“Oggi il marketing è questione di seduzione”. (Massimo Petrucci)
Ogni imprenditore sa quanto sia importante investire nella generazione di contatti interessati a ciò che la sua azienda può offrire. Più volte ti ho parlato di come NumeroVerde800® possa aiutarti a generare lead qualificati, contatti “caldi” pronti ad acquistare i tuoi servizi o prodotti.
Oggi lascio la parola a Massimo Petrucci, il CEO di 667.Agency, professionista di fama mondiale nel campo della lead generation: Massimo è il primo italiano a essere stato incluso nella classifica di Onalytica.com dei “Top 200 Global Influencers” come Lead Generation Influencer e ci racconta la sua esperienza con NumeroVerde800®.
Ciao Massimo, benvenuto e grazie mille per aver accettato di fare due chiacchiere con noi di NumeroVerde800®. Tu sei un esperto di Lead Generation, funnel di marketing e marketing automation. Hai scritto diversi libri, hai ideato il Copywriting quantistico e sei il CEO di 667.Agency. Ci parli un po’ di te e delle attività che svolgete in agenzia?
Ciao Maria Gaja, grazie a te per l’invito! Noi in 667.Agency ci occupiamo principalmente di web marketing con un focus particolare sulla lead generation: creiamo funnel di marketing e infrastrutture di lead generation, partendo da zero. Semplificando, facciamo in modo che un’azienda riesca ad avere contatti, preventivi e clienti attraverso il web. Come hai anticipato, ho scritto diversi libri: sulla lead generation, sui funnel di marketing e, in particolare, sul copywriting quantistico.
Il copywriting quantistico è un approccio innovativo alla scrittura per la vendita, basato sui “quanti di informazioni”, ovvero la quantità minima di parole necessarie per far compiere a una persona un’azione nel minor tempo possibile e convertire, quindi, l’utente che legge in cliente.
Qual è il motivo che ti ha spinto a scegliere e usare NumeroVerde800®?
Per la mia agenzia volevo un numero verde 800 perché aiuta il possibile cliente a costruire un’immagine precisa dell’azienda che ha di fronte. Io mi occupo anche di neuromarketing, ma senza voler scendere nei dettagli in questa sede, i risvolti psicologici di avere e usare un numero verde 800 sono tantissimi!
Il numero verde 800 trasmette serenità al tuo possibile cliente: quando una persona vede un numero verde 800 percepisce l’azienda che lo usa come un’azienda ben strutturata e affidabile, a prescindere dalle dimensioni effettive dell’azienda. Quindi, avere un numero verde 800 è già una forte azione di marketing perché oggi, più di ieri, il marketing è percezione.
Perché ho scelto voi di NumeroVerde800®?
Be’, la mia scelta è stata dettata da istinto personale: ho avuto l’occasione di conoscere te e i tuoi collaboratori, ho visto che lavorate con passione e competenza nel vostro settore e mi avete ispirato fiducia. Ogni business è fatto da relazioni tra le persone: avere delle persone di fiducia con cui lavorare è un valore inestimabile! Poi, ho avuto anche la prova del fatto di avere compiuto la scelta giusta, quando, ad esempio, ti ho contattata su Facebook e tu mi hai sempre risposto con velocità e professionalità. Per me, è fondamentale sapere che dall’altra parte ci sono persone in carne e ossa che possono risolvere in maniera immediata eventuali problematiche, anche se, a dire il vero, fino a oggi non ho mai avuto problemi con il vostro servizio.
Grazie mille per questo feedback, Massimo! Ci spieghi come hai integrato NumeroVerde800® nella tua strategia di marketing e comunicazione?
Ho inserito NumeroVerde800® sul sito internet e lo uso molto spesso all’interno delle email nei funnel di marketing che creo: lo inserisco non solo nella firma, ma proprio nel corpo dell’email, invitando le persone a contattarmi al numero verde 800 per una consulenza gratuita. Per me è fondamentale dare risalto al numero verde 800 e metterlo in primo piano, proprio per creare una relazione diretta con il possibile cliente, quel rapporto tra persone, indispensabile per ogni business, a cui mi riferivo prima.
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Hai nominato il sito internet e le email: quindi usi NumeroVerde800® solo all’interno dei contenuti online o lo inserisci anche nel materiale cartaceo?
Inserisco NumeroVerde800® anche sul materiale cartaceo, non usare il proprio numero di telefono nei contenuti offline sarebbe una follia! Certo, è importante indicare il sito internet, ma mettere anche un numero di telefono è fondamentale: è molto più probabile che la persona interessata faccia subito una chiamata o ricordi meglio il numero di telefono rispetto al sito internet.
Questa probabilità diventa certezza, se la chiamata è gratuita e il numero di telefono è semplice da ricordare, tutti punti di forza di NumeroVerde800®.
Quando vi ho scelti ho chiesto di avere un numero verde 800 che includesse le cifre 667, ricordi? Mi avete accontentato subito: il mio numero verde 800 rispecchia il mio brand 667.Agency ed è facilissimo da memorizzare, sia per me sia per i miei clienti. A volte mi chiedono se sia un caso, ma io posso rispondere che noi di 667.Agency non lasciamo nulla al caso.
NumeroVerde800® è davvero uno strumento di branding!
Mi ricordo bene, è stato un piacere poterti accontentare. Massimo, su quali materiali inserisci il tuo NumeroVerde800®? Ci puoi fare qualche esempio concreto?
Su qualsiasi cosa! Ho inserito NumeroVerde800® sul nostro company profile, lo inseriamo sulle brochure aziendali e si trova anche in tutti i miei e-book. Abbiamo creato Marketing Insights!, una membership gratuita che dà accesso a un’intera collana di e-book scaricabili: in ogni libro, la call-to-action è sempre “Contattaci qui”, seguita dal nostro NumeroVerde800®.
Trovo che inserire dovunque il numero verde 800 sia un’opportunità in più per convertire un lead in cliente. Ci sono tantissime persone che non amano scrivere un’email o compilare un modulo su internet. Io non sono una di queste persone, ma ho fatto questa scoperta oltre 10 anni fa: se fornisci un numero di telefono, le persone preferiscono chiamare e parlare con un’altra persona. Se poi questo numero è NumeroVerde800® puoi davvero fare la differenza, aumenti la percezione di qualità e la percezione positiva del tuo brand. Per questo io lo consiglio e l’ho scelto per la mia azienda.
Grazie per questa tua testimonianza, Massimo. Nello specifico, puoi dirci come usi NumeroVerde00® nella tua strategia di lead generation?
Usiamo NumeroVerde800® come call to action all’interno dell’email. Solitamente, quando creiamo dei funnel di lead generation proponiamo al possibile cliente varie alternative per contattare l’agenzia: compilare un modulo per essere richiamato, fissare un appuntamento tramite un calendario online oppure mettersi direttamente in contatto con noi, tramite email o numero verde 800. Per noi, NumeroVerde800® è uno strumento utilissimo per accelerare la conversione del lead in cliente. Facile da memorizzare, gratuito e, da cellulare, basta fare un ‘tap’ per chiamare subito: il possibile cliente evita l’attesa della risposta a un’email e può parlare direttamente con un operatore per avere tutte le informazioni che desidera.
Quindi, dai la percezione al cliente che sia lui a scegliere di chiamarti, ma in realtà lo spingi a compiere l’azione che ritieni più vantaggiosa.
Esatto. Chiaramente noi diamo alle persone varie possibilità di contatto, quindi è comunque una scelta libera, ma usiamo l’arma della persuasione per indirizzare un po’ questa scelta, specialmente in alcune campagne specifiche. Ad esempio, quando riteniamo sia più efficace parlare direttamente con quella persona, tendiamo a spingere sull’utilità di chiamare direttamente il numero verde 800. La compilazione di un modulo richiede dei tempi di risposta, così come l’email, che potrebbe non essere letta immediatamente o andare in spam. Al contrario, la chiamata telefonica è un’azione importante, più efficace per stabilire un contatto con un “lead caldo”: una persona che ha un problema, sta cercando una soluzione immediata e, con una semplice chiamata gratuita, può avere le informazioni di cui ha bisogno, senza perdere tempo né spendere soldi. Noi abbiamo avuto modo di verificare che inserire NumeroVerde800® nei flussi di email aiuta la conversione. E, in più, usare un numero verde 800 contribuisce a creare una percezione positiva dell’azienda e aiuta a migliorare la brand reputation.
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Sì, perché parlare al telefono con una persona in carne e ossa aiuta a creare empatia tra te e l’interlocutore.
Esatto, senza contare che se sei riuscito a spingere il potenziale cliente a chiamarti, sei già oltre la metà dell’opera. Mi occupo personalmente del copy e posso confermare quanto sia complesso scrivere dei testi che riescano a entrare nella testa del tuo potenziale cliente e a convincerlo a comprare. Lo stesso avviene con i video, anche se hai già uno strumento di contatto più avanzato. L’interazione umana che puoi avere con una chiamata telefonica cambia tutto: scegli il tono di voce, puoi fare domande, capire in quale stato d’animo si trova il tuo interlocutore e adattare la conversazione. Al telefono puoi sentire pure se una persona sta sorridendo e sfruttare tutta una serie di informazioni che il testo scritto non ti permette di avere! Insomma, quando sei riuscito a portare una persona a chiamarti sei davvero vicino alla vendita.
“Far sentire i tuoi potenziali clienti come se avessero un’iscrizione esclusiva a un club trasforma la Lead Generation in esperienza d’acquisto positiva (Eric Brower)*
Verissimo. Ma scendiamo un po’ nei dettagli. Come sai, il Pannello di Controllo di NumeroVerde800® ti permette di configurare più numeri di telefono ai quali inoltrare le chiamate ricevute. Quali sono le funzionalità che sfruttate maggiormente?
L’instradamento automatico delle chiamate è la funzionalità che trovo più utile: è semplicissimo, basta entrare nel Pannello di Controllo e cambiare in un attimo la configurazione del proprio NumeroVerde800® a seconda delle esigenze del momento.
Noi abbiamo collegato il nostro NumeroVerde800® in modo che le chiamate arrivino al centralino dell’agenzia, che si occupa di smistarle. Non abbiamo inserito altri numeri in un primo momento, però, ci è capitato che il centralino fosse fuori servizio: ad esempio, l’anno scorso quando abbiamo traslocato in un altro ufficio e il centralino non era attivo da subito. O, più recentemente, abbiamo avuto dei grossi problemi con il nostro gestore telefonico e per un paio di giorni le linee fisse non hanno funzionato. In entrambi i casi, sono entrato subito nel Pannello di Controllo e, come primo numero a cui inoltrare le chiamate, ho inserito il mio cellulare aziendale. In questo modo, i clienti non si sono accorti di nulla perché ci contattavano sempre e comunque al nostro NumeroVerde800® e noi non abbiamo perso nessuna chiamata!
Quindi NumeroVerde800® ti ha aiutato a gestire un’emergenza e a risolvere un problema che hai avuto con il tuo gestore telefonico?
Proprio così. In occasione del guasto, ci siamo trovati nella situazione in cui tutte le linee del centralino erano bloccate. Il fatto di poter modificare l’instradamento delle chiamate in autonomia, senza dover contattare nessuno, ci ha letteralmente salvati, evitando una crisi. Insomma, come vedi, per noi NumeroVerde800® non è solo uno strumento di marketing, ma è diventato anche uno strumento per gestire le emergenze in maniera semplice, veloce ed efficace. Abbiamo continuato a rispondere alle chiamate, come se nulla fosse!
Inoltre, la facilità di modificare i numeri di telefono a cui inoltrare le chiamate ci permette di decidere sul momento. Mi spiego meglio. A volte facciamo una campagna pubblicitaria su un determinato prodotto e, in quel caso specifico, abbiamo la necessità che rispondano alcune persone in particolare, magari persone diverse rispetto a quelle che rispondono solitamente. Ecco, basta entrare nel Pannello e creare una lista di instradamenti: la chiamata sarà inoltrata al primo numero di telefono e, se la persona fosse occupata in un’altra telefonata, al secondo e così via.
Altre funzionalità che trovo estremamente utili, soprattutto per un professionista che magari non ha l’esigenza di avere un centralino interno, sono la gestione delle chiamate per fasce orarie e per giorni speciali: il professionista ha la possibilità di decidere in quali giorni vuole ricevere le chiamate, ma soprattutto, a quali orari, evitando che il telefono squilli a vuoto quando non può rispondere. Penso, ad esempio, a un avvocato, a un medico o a un consulente, tutti professionisti che hanno bisogno di flessibilità nella gestione del proprio lavoro.
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Mi hai parlato di benefici strategici e di benefici concreti. In termini di reputazione, invece, quali benefici hai ottenuto grazie all’uso di NumeroVerde800®?
Come ti dicevo prima, il marketing è percezione e si fonda sulla reputazione. La reputazione è una somma di fattori, quello che gli altri dicono di te, ma anche come ti presenti. Dalla firma dell’email al sito, alla brochure, le tue recensioni, tutto contribuisce a creare la tua reputazione. Tecnicamente, si tratta di un processo cerebrale, il framing: le persone hanno la necessità di incasellare le altre persone, inserendole all’interno di una cornice. Quindi puoi diventare il professionista sprovveduto, il professionista di alto livello, un’azienda affidabile, e così via. A parità di servizi o prodotti offerti, se il possibile cliente non ti conosce cercherà informazioni su di te o la tua azienda, leggendo quello che scrivi, guardando dei tuoi video, navigando sul tuo sito o sfogliando la tua brochure. Se ottiene risposte dai tuoi articoli o dai tuoi video, il sito è ben fatto, la brochure ha un’ottima grafica, al telefono risponde una persona in maniera professionale, ecco che il lead inizierà a inserirti in una determinata cornice. Se a tutto questo aggiungiamo uno strumento professionale come NumeroVerde800® riusciamo a indirizzare la percezione positiva del possibile cliente. Poi, chiaramente, dietro questa percezione il cliente deve trovare concretezza.
Per questo dico che attivare NumeroVerde800® è un elemento differenziante rispetto ai competitor: aiuta a creare l’immagine di azienda solida e strutturata e dà potenza a tutte le attività di marketing e comunicazione che si fanno.
Consiglieresti NumeroVerde800® come strumento di marketing e vendita?
Assolutamente sì, l’ho già fatto e continuerò a farlo. Non solo per il vantaggio innegabile del miglioramento della reputazione e della percezione di qualità di un’azienda o di un professionista.
Lo suggerisco anche a tutti i miei nuovi clienti anche come strumento di analisi: si può usare NumeroVerde800® per misurare i risultati di una campagna pubblicitaria. Basta inserire un numero verde 800 specifico per avere il controllo del ritorno dell’investimento. Ad esempio, noi l’anno scorso abbiamo abbiamo fatto una campagna molto importante su Il Sole 24 Ore, creando una landing page dedicata alla campagna. In aggiunta, abbiamo fornito un numero verde 800 specifico. In questo modo, siamo riusciti a misurare ogni contatto che proveniva dall’offline della campagna.
L’inserimento di NumeroVerde800® è utilissimo anche in contesti digitali! Noi lo usiamo anche nei sitelink degli annunci Google Ads, soprattutto per il local marketing. Quando le persone fanno ricerche locali da mobile stanno cercando una soluzione immediata a un problema ed è molto più facile fare una chiamata telefonica proprio perché hanno già il telefono in mano e vedono un numero verde 800. Abbiamo avuto grandi soddisfazioni da questo tipo di campagne.
Per riassumere, secondo te, perché un imprenditore, un professionista, dovrebbe attivare NumeroVerde800®?
Le ragioni sono diverse, ma al primo posto sicuramente per migliorare il proprio brand e la percezione di qualità della propria azienda, a prescindere dall’utilizzo di tutte le funzionalità: presentarsi con una brochure aziendale o il proprio sito in cui c’è NumeroVerde800® dà già un’idea di professionalità, sicurezza e concretezza.
Poi aggiungo tutte le funzionalità di NumeroVerde800® che lo rendono un ottimo strumento di marketing, da usare nelle email e nelle campagne pubblicitarie, come facciamo noi. A livello pratico, se un professionista ha diversi collaboratori dislocati su più sedi, può gestire le chiamate senza problemi (e senza avere necessariamente un centralino): basta un solo NumeroVerde800® che si occupa dello smistamento delle chiamate.
Grazie mille per la tua disponibilità, per i tuoi preziosi suggerimenti e per il feedback su NumeroVerde800®, Massimo! È stato davvero un onore averti qui con noi!
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Chi è Maria Gaja Suriano?
Autrice del libro FATTI CHIAMARE – La Bibbia del Numero Verde 800
Maria Gaja Suriano è l’esperta nell’utilizzo sistemico del Numero Verde 800 come strumento di marketing e vendite in Italia.