Studia il tuo lettore, solo dopo il tuo prodotto. Se capisci come reagisce e racconti come il tuo prodotto si relaziona ai suoi bisogni, non puoi fare a meno di scrivere una buona lettera.” (Robert Collier)
Imparare a usare le parole in modo persuasivo può differenziarti dai tuoi competitor e far sì che le persone scelgano di acquistare i tuoi servizi e i tuoi prodotti. Qui sul blog ho già avuto occasione di parlarti di copywriting persuasivo, ma oggi voglio focalizzare la tua attenzione su un aspetto particolare di questa disciplina: la scrittura di una sales letter, uno strumento di vendita di cui non puoi fare a meno!
Continua a leggere per scoprire come strutturare le tue lettere di vendita e quale chiamata all’azione può rivelarsi più efficace per catturare il tuo target e convincere le persone a contattarti.
Le parole sono il primo mezzo per vendere: scopri subito come usarle bene!
Sales letter efficaci: come scrivere per vendere
Nessuno legge gli annunci pubblicitari. Le persone leggono ciò che le interessa. A volte sono gli annunci pubblicitari.” (Howard Gossage)
Le persone leggono solo ciò che ritengono interessante: questa è la prima regola da tenere a mente per scrivere sales letter efficaci. Prima di analizzare le caratteristiche di una lettera di vendita, però, voglio fare un passo indietro e spiegarti – se già non lo sai – cos’è una sales letter.
La sales letter – letteralmente “lettera di vendita” – è una comunicazione, online o cartacea, che ha come unico scopo quello di vendere un prodotto o servizio, presentandone le caratteristiche e spiegando i motivi per cui dovresti acquistare ciò che viene proposto.
Quando questo tipo di comunicazione viene usata online, ci troviamo spesso di fronte a vere e proprie landing page, strutturate per vendere; in alternativa, il testo della lettera di vendita può diventare il corpo di un’email che invierai al tuo database di lead per proporre i tuoi prodotti o servizi. Oppure, ti sarà certamente capitato di ricevere delle sales letter cartacee, a volte accompagnate da un omaggio di benvenuto per invogliare chi la riceve a compiere un’azione ben precisa. In tutti i casi, si tratta sempre di un vero e proprio invito all’acquisto, che si sviluppa seguendo le regole della scrittura persuasiva.
Attenzione, però! La sales letter non è la bacchetta magica che ti farà vendere a tutto spiano. O meglio, non lo è se non conosci le giuste leve per persuadere le persone a compiere l’azione che desideri. Non è di certo semplice, ma qui di seguito ho raccolto per te alcuni suggerimenti per rendere le tue sales letter persuasive ed efficaci.
L’attacco della sales letter: presentati e sii credibile.
Perché una persona che non ti conosce dovrebbe voler leggere la tua lettera? Dopo aver destato l’interesse del destinatario, è buona norma presentarti, specialmente se non hai avuto precedenti contatti con questa persona. In questa fase, è importante inserire degli elementi di credibilità, che portino il destinatario a conoscerti! Del resto, se uno sconosciuto si presentasse alla tua porta offrendoti dei prodotti o dei servizi, tu li compreresti “a scatola chiusa” o cercheresti di saperne di più se sembrano interessanti? Presentati, racconta la tua storia e spiega al tuo possibile cliente quale problema può risolvere grazie a te!
Il corpo centrale: vendi la soluzione a un problema.
Hai scelto un titolo che desta interesse, ti sei presentato, hai parlato di un problema, hai promesso una soluzione: adesso è il momento di spiegare come riuscirai a risolvere questo “problema assillante” per il tuo possibile cliente. Non parlare di un prodotto o di un servizio, non soffermarti su caratteristiche tecniche che non interessano a nessuno! Devi proporre la tua soluzione: spiega quale beneficio potrà ottenere se deciderà di acquistare il tuo prodotto, affidarti un lavoro, chiederti una consulenza.
In questa parte della lettera di vendita è fondamentale sottolineare quanto tu conosca a fondo il settore di riferimento e il problema di cui si sta parlando. Fai degli esempi pratici e cita i tuoi clienti soddisfatti: la riprova sociale è la migliore leva per dimostrare la validità della tua offerta.
[Leggi l’articolo sulle 10 leve della persuasione!]
La chiusura: parla di ciò che vendi.
Dopo aver parlato di tutti i benefici della soluzione da te proposta, è il momento di raccontare ciò che vendi: introduci il tuo prodotto, il tuo corso, il tuo servizio, inserendo sempre ulteriori testimonianze da parte di chi ti ha già scelto. Fai la tua proposta di vendita, punta sull’urgenza e sulla scarsità, ma ricorda di offrire sempre delle garanzie, in modo da minimizzare il rischio per il tuo possibile cliente.
La firma: mettici la faccia.
A scanso di essere ripetitiva, te lo dico un’altra volta: compreresti da chi non conosci? In apertura della tua sales letter hai parlato di te e della tua esperienza; hai dimostrato di capire realmente i problemi dei tuoi clienti e di avere una soluzione efficace per risolverli. E hai promesso un beneficio alla persona che sta leggendo la tua lettera, lo stesso beneficio di cui stanno godendo le persone che hanno già dato fiducia a te e alla tua azienda. Bene, adesso firma di tuo pugno la tua promessa e mettici la faccia! Come ho avuto modo di dirti più volte qui sul blog, le persone si fidano di altre persone.
La “chiamata all’azione”: usa NumeroVerde800 per farti contattare.
Sei riuscito a mantenere alta l’attenzione del tuo possibile acquirente, che adesso vuole sapere come poter approfittare subito dell’offerta esclusiva e limitata nel tempo che gli stai proponendo. Se hai seguito i suggerimenti che ti ho dato finora, il tuo possibile cliente si è trasformato in un “contatto “caldo”, pronto a richiedere maggiori informazioni per completare l’acquisto. Cosa manca, quindi, nella nostra lettera di vendita? Una chiamata all’azione chiara e inequivocabile: devi dirgli quale azione deve compiere dopo aver letto la tua sales letter.
Qualunque sia il tuo business, NumeroVerde800 rappresenta la CTA più efficace per la tua sales letter.
Ti stai chiedendo perché? Ti dò subito tre buoni motivi!
- NumeroVerde800 ti aiuta a conquistare la fiducia delle persone: hai raccontato la tua storia, ci hai messo la faccia e sei anche disponibile a essere contattato – a tue spese – dalle persone per risolvere eventuali dubbi. Inoltre, usando NumeroVerde800 dimostri di essere un’azienda che ha a cuore il contatto diretto con i propri clienti.
- NumeroVerde800 ti permette di creare un database di contatti: puoi ottenere dei report automatici delle chiamate ricevute e segmentare i tuoi clienti in base ai giorni e agli orari in cui ti contattano, usando poi questi dati per ulteriori campagne di marketing.
- NumeroVerde800 ti consente di fare degli A/B test sulle tue offerte: ad esempio, vuoi capire se converta di più una sales letter su una landing page o una sales letter cartacea? O magari vuoi proporre più di un servizio o prodotto e capire quale offerta funzioni meglio? Puoi acquistare più numeri verdi da associare a diverse lettere di vendita: così saprai subito quale offerta, servizio o prodotto performa meglio per il tuo target!
Vuoi conoscere gli altri motivi per scegliere NumeroVerde800?
Scoprili tutti: chiama ora l’800-090678 e chiedici maggiori informazioni!
Marco Lutzu
L’esperto di copywriting a risposta diretta in Italia
“Sulle sales letter che inviamo, NumeroVerde800 è sempre presente. La lettera di vendita usa già il copywriting persuasivo, ma inserire la possibilità di essere contattati senza che le persone debbano spendere dei soldi rafforza il tuo messaggio.”
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Autrice del libro FATTI CHIAMARE – La Bibbia del Numero Verde 800
Maria Gaja Suriano è l’esperta nell’utilizzo sistemico del Numero Verde 800 come strumento di marketing e vendite in Italia.