La vendita e l’acquisto sono azioni complesse, che è possibile raggiungere al termine di un percorso di vendita ben strutturato. Sono tanti, infatti, i fattori che incidono sulla decisione di acquisto e proprio su questi può agire positivamente o anche negativamente il marketing e il neuromarketing. Cos’è il neuromarketing? Su quali leve agire per indirizzare il processo di vendita e i potenziali clienti verso l’acquisto?
Il Neuromarketing è una branca del marketing e delle neuro-economie e ha l’obiettivo di influenzare il processo di vendita e le decisioni di acquisto dei (potenziali) clienti mediante l’impiego di metodologie che coniugano le tecniche del marketing tradizionale, della neurologia e della psicologia, in particolare delle scienze comportamentali. Il Neuromarketing studia le reazioni del cervello umano quando è sottoposto agli stimoli derivanti dai prodotti, dai brand o dalle pubblicità e, a partire da queste analisi, cerca di definire le più efficaci strategie di vendita e di acquisto.
Come? In linea generale, il Neuromarketing si affida a diverse leve della persuasione. Di seguito te ne suggerisco 10.
Neuromarketing e acquisti: le 10 leve della persuasione
Vuoi utilizzare le leve del neuromarketing per convincere i tuoi clienti o i potenziali clienti ad acquistare? Comincia da queste 10 tecniche di persuasione:
#1. Fornisci risposte
Diversi studi hanno dimostrato che il nostro cervello adora le risposte. Questo significa che i contenuti promozionali che offri al tuo cliente o al tuo lead devono contenere informazioni certe e soluzioni concrete e che i tuoi prodotti devono risolvere efficacemente problemi ed esigenze.
#2. Usa la lente personale
Da un punto di vista cognitivo, è come se noi esseri umani fossimo dotati di due lenti attraverso le quali giudichiamo la realtà, con una valutiamo gli altri e con l’altra noi stessi. La prima è più critica, la seconda meno rigida e più disponibile. Ecco, parlare alle persone con il tu significa coinvolgerli in prima persona e obbligarli a guardare la realtà con la lente più magnanima.
Usare il tu significa indurre le persone ad essere magnanime con la nostra proposta di vendita.
#3. Agisci sulle emozioni
Le emozioni costituiscono un potente e prezioso impulso all’azione, per questo è fondamentale imparare a solleticare prepotentemente le emozioni che le persone provano, agendo su leve come il risparmio di tempo e di denaro, l’immediatezza del beneficio offerto, la possibilità di godere di un’occasione imperdibile.
#4. Limita le opzioni di scelta
Il processo decisionale è delicato e articolato, per questo il tuo compito è quello di cercare di facilitarlo in ogni modo possibile. Le opzioni di scelta rappresentano un elemento fondamentale da tenere in considerazione. Qual è il numero ottimale? Molti studi riferiscono che il numero di opzioni di scelta debba essere limitato a 3 poiché, se è vero che molti leads desiderano avere un ampio ventaglio di opportunità di scelta, è anche vero che un numero eccessivo di possibilità condiziona negativamente il processo decisionale, congestionandolo. Avere tante possibilità da valutare può mandare in confusione, così il potenziale cliente finisce per non acquistare.
#5. Sfrutta l’avversione alla perdita
Perdere qualcosa provoca nelle persone una risposta emotiva fino a dieci volte maggiore rispetto all’acquisto e al guadagno. Cosa fare allora? Per vendere un prodotto o un servizio devi far leva non solo sulle opportunità che le persone guadagnano possedendolo ma anche su tutte le opportunità che possono perdere non possedendolo. “Se non acquisti questo televisore di ultima generazione non potrai guardare i tuoi film come fossi al cinema”.
Perdere è emotivamente più forte che guadagnare.
#6. Il principio della scarsità
In questo meccanismo rientrano le promozioni che puntano, ad esempio, sulla scarsità delle scorte disponibili o del tempo a disposizione per usufruire di un’offerta. Quando sta per terminare qualcosa di cui abbiamo bisogno, vediamo il mondo come se fosse rimpicciolito e questo stato di urgenza ci spinge a prendere decisioni irrazionali.
#7. L’imitazione e la riprova sociale
L’imitazione e la riprova sociale rivestono un ruolo molto importante nelle decisioni di acquisto, poiché tutti desideriamo sentirci come gli altri e nessuno ama sentirsi inferiore o diverso dal gruppo di appartenenza.
Non è un caso, infatti, che le nostre scelte sono condizionate da quelle fatte dalle persone che ci stanno vicino, dal comportamento di chi stimiamo, dalle opinioni delle persone per cui proviamo ammirazione. È questa la ragione per cui è importante supportare il processo di vendita con testimonianze, recensioni, commenti e condivisioni.
#8. Gioca con il colore
Il colore, come l’odore, è capace di suscitare risposte emozionali e anche fisiche e di influire sul processo decisionale delle persone, poiché attiva il rilascio di endorfine che portano ad uno stato di ottimismo emotivo, il quale a sua volta aumenta la propensione all’acquisto.
#9. Il potere delle storie
Le storie affascinano e coinvolgono. Quando leggiamo una storia siamo portati a immedesimarci in quel che stiamo leggendo e a comportarci come partecipanti piuttosto che come spettatori, ad essere attivi più che passivi. Ecco perché lo Storytelling ha un prezioso potere di persuasione all’acquisto.
#10. La forza dei legami umani
Il volto umano è capace di stabilire un rapporto di empatia con il lead e di legarlo all’azienda. Stabilire un legame umano è fondamentale per indurre le persone all’acquisto, poiché ne stimola l’affezione, il rispetto e la fiducia.
Come fare nel web per sopperire alla mancanza di occhi umani? È importante affidarsi ai testimonial, ai video, alle foto e alla voce. In quest’ottica anche il numero verde può diventare un supporto molto importante per l’acquisto: ascoltare la voce di una persona ci avvicina a lei, quindi all’azienda e alla possibilità di acquisto. Ancor meglio se possiamo contattare qualcuno gratuitamente e se la sua disponibilità ci coccolerà con informazioni precise e con comprensione e ascolto impeccabili.
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Maria Gaja Suriano
Marketing Manager
Studio e approfondisco con passione la strategia marketing dell’azienda. Curo la popolazione della sezione Blog del sito, affinché questa possa dare sempre nuovi spunti ai nostri Clienti ed a chi non conosce NumeroVerde800® e le sue potenzialità.
