“All you need is copy” (Marco Lutzu)
Il copywriting, l’arte di scrivere per vendere, è una delle attività principali da inserire nel proprio marketing: saper usare bene le parole ti aiuterà a entrare nella mente delle persone e a convincerle a diventare tuoi clienti, comprando i tuoi servizi o i tuoi prodotti. Si tratta dunque di imparare a comunicare con i possibili clienti in modo da suscitare una “risposta diretta”: l’acquisto di ciò che proponi.
Quando si parla di copywriting a risposta diretta, non si può non citare l’esperto di questa disciplina in Italia: Marco Lutzu, meglio conosciuto come Dr. Lutz. Marco ha fondato la Copy Academy, la prima accademia italiana di copywriting; ha creato CertifiCopy, un percorso di 12 mesi per diventare copywriter; è autore di Vanna Marketing, testo in cui esplora le tecniche di manipolazione e marketing usate dai più grandi truffatori della storia, e di Scrivere Per Vendere, un vero e proprio manuale di scrittura persuasiva, definito come “la Bibbia del Copywriting”.
Recentemente, ho avuto la fortuna di poter fare una chiacchierata con Marco Lutzu e oggi ti racconto cosa ci siamo detti! Sei pronto a prendere appunti?
Ciao Marco, benvenuto e grazie per aver accettato di fare due chiacchiere con noi di NumeroVerde800. Puoi spiegarci meglio cosa significa copywriting a risposta diretta?
Grazie a te Maria Gaja e a tutto il tuo staff. Certamente! Parto subito con una definizione di copywriting: il copywriting è il linguaggio macchina del marketing a risposta diretta.
Fare copywriting significa scrivere per vendere ovvero utilizzare la parola per scrivere dei testi persuasivi, ciò che comunemente viene definito “fare pubblicità”. Il copywriting, però, si differenzia dalla pubblicità creativa in quanto utilizza delle tecniche di scrittura ben precise. I testi non hanno la finalità di intrattenere ed emozionare, bensì semplicemente quella di vendere il più possibile. Un po’ quello che ho voluto condividere nel mio libro “Scrivere Per Vendere”.
Noi ti seguiamo già da tempo ma cogliamo l’occasione di questa intervista per presentarti ai lettori del nostro blog e per chiederti perché hai scelto di usare un numero verde 800 per essere contattato dai tuoi corsisti e dai tuoi clienti. Qual è stato il motivo che ti ha spinto a sceglierci?
Già da un po’ di tempo stavo pensando all’utilità di attivare un numero verde 800 e quando uno dei miei collaboratori vi ha trovati, abbiamo deciso di scegliere proprio NumeroVerde800.
Posso dire che non ci siamo affatto sbagliati. NumeroVerde800 ha aumentato la percezione del valore di ciò che offro ai miei clienti, è facilmente ricordabile e l’offerta è davvero vantaggiosa.
Ma dimmi, come hai integrato NumeroVerde800 nella tua strategia di marketing?
L’abbiamo integrato in diversi modi, un esempio su tutti è stato l’uso di NumeroVerde800 all’interno di un webinar realizzato per promuovere CertifiCopy, il nostro percorso formativo per copywriter. In questo modo, abbiamo dato a tutti i partecipanti l’opportunità di contattarci immediatamente. Inoltre, abbiamo inviato un sms e, successivamente, una sales letter, una lettera di vendita, per ricordare ai partecipanti che potevano contattarci gratuitamente a quel numero: abbiamo avuto un riscontro molto positivo.
Chi vende un servizio o un prodotto fa spesso l’errore di utilizzare solo i canali online e non inserisce più un numero verde 800 nelle chiamate all’azione (CTA) perché lo ritiene un mezzo superato. I mezzi utilizzati comunemente sono l’email o un form di contatti per farsi lasciare i dati di un possibile cliente e contattarlo. Invece, grazie a NumeroVerde800, abbiamo notato che dare alle persone la possibilità di fare un’azione concreta e immediata, come quella di comporre il tuo numero di telefono, funziona molto bene.
Quindi si tratta di dare alle persone la percezione che siano loro a scegliere di chiamarci?
Sì, esatto. Va benissimo usare anche l’email o farsi lasciare i dati e ricontattare i clienti, però questi strumenti vanno affiancati a NumeroVerde800 perché cogliere l’attimo è fondamentale. La persona che sceglie di chiamarti vuole sapere di più sul tuo servizio o comprare il tuo prodotto esattamente in quel momento: è un contatto “caldo” che sarà certamente più propenso all’acquisto rispetto a una persona che invece viene contattata in un secondo momento oppure “a freddo”.
Se sei tu a contattare le persone potresti sbagliare il momento: potrebbero non avere possibilità, tempo o voglia di parlare con te in quel momento. Al contrario, dare loro un numero telefonico a cui possono contattarti quando vogliono, gratuitamente, li mette in una “condizione di potere”: sono loro a scegliere, o quanto meno questa è la percezione. Per questo NumeroVerde800 funziona!
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Grazie, hai proprio colto una delle caratteristiche più importanti di NumeroVerde800! Scendiamo nei dettagli: come sai, il Pannello di Controllo ti permette di personalizzare il tuo NumeroVerde800. Quali sono le funzioni che usi di più e perché?
Ho affidato la gestione tecnica di NumeroVerde800 ad alcuni dei miei collaboratori, che si occupano di impostare lo strumento utilizzando di volta in volta le specifiche tecniche più adatte per supportare la strategia di marketing da me suggerita. Al momento abbiamo attivato più di un NumeroVerde800 e ognuno è collegato a un diverso canale di acquisizione contatti: in questo modo possiamo capire quale canale abbia generato il numero maggiore di contatti.
Abbiamo impostato ciascun numero verde 800 con diverse configurazioni in base alle nostre esigenze. Ad esempio, su alcuni abbiamo scelto di usare una configurazione H24, per essere sempre raggiungibili dai clienti, e su altri una configurazione per fasce orarie. In questo modo, possiamo scegliere quando essere contattati e richiamare le persone che ci hanno lasciato un messaggio in segreteria telefonica mentre non eravamo disponibili.
Utilizziamo anche il servizio Alert chiamate perse via email, che ci consente di non perdere contatti. Se per qualsiasi motivo non siamo in grado di rispondere, riceviamo un alert via email con il numero di chi ci ha chiamati, questo ci permette di ricontattare quelle persone tempestivamente.
“Le persone che vogliono contattarti sono contatti più propensi all’acquisto dei tuoi servizi o prodotti”
Prima hai detto che avete integrato NumeroVerde800 nelle sales letter. È presente anche sulle landing page dei tuoi corsi?
Attualmente solo in alcune, ma pian piano integreremo NumeroVerde800 su quasi tutte le nostre landing page, le pagine online su cui le persone interessate ai nostri corsi atterrano dopo aver cliccato su una “chiamata all’azione”. Dico “quasi tutte” perché nei casi in cui l’azione da compiere è l’acquisto online di un prodotto o servizio, stiamo valutando di non inserire un numero telefonico: in quel caso, e solo in quel caso, l’azione da compiere è già ben chiara.
Invece, sulle sales letter che inviamo, NumeroVerde800 è sempre presente. La lettera di vendita usa già il copywriting persuasivo, ma inserire la possibilità di essere contattati senza che le persone debbano spendere dei soldi rafforza il tuo messaggio.
Quindi consiglieresti NumeroVerde800 come strumento di marketing e vendita? Secondo te, perché un imprenditore dovrebbe attivare NumeroVerde800?
Sì, assolutamente sì, consiglio NumeroVerde800 proprio per i motivi che ho appena evidenziato: ogni imprenditore dovrebbe avere uno strumento che aiuta le vendite e rafforza l’immagine del proprio brand. NumeroVerde800 fa entrambe le cose: consente di avere una reportistica per fare attività di marketing, dà ai possibili clienti la percezione di maggiore professionalità dell’azienda e, in generale, genera maggiore fiducia rispetto a un numero di cellulare: il fatto che le persone possano contattare l’azienda senza spendere un soldo, abbassa la diffidenza e aiuta ad aumentare il numero di “primi contatti”.
In più, noi ci stiamo trovando davvero bene con il vostro servizio!
Grazie mille per questa intervista, Marco! Vuoi raccontarci quali sono i tuoi prossimi progetti?
Grazie a te Maria Gaja e a NumeroVerde800 per questa chiacchierata!
Ad oggi posso dirti che dopo “Scrivere Per Vendere” ci sono diversi altri libri in cantiere, sempre inerenti al copywriting e al marketing. Inoltre, stiamo registrando la seconda edizione di CertifiCopy che sarà incentrata su tutti gli strumenti di marketing utili per un imprenditore: webinar, sales letter, email, report, libri. In tutti, alla fine, inseriamo NumeroVerde800 come chiamata all’azione!
Ringrazio nuovamente Marco Lutzu per la sua disponibilità a rilasciare questa intervista e ti consiglio di seguirlo sul suo sito ufficiale Dr.Lutz.
Marco Lutzu
meglio conosciuto come Dr. Lutz è l’esperto di copywriting a risposta diretta in Italia.
Ha fondato Copy Academy ed ha creato CertifiCopy. È autore di Vanna Marketing e di Scrivere Per Vendere, un vero e proprio manuale di scrittura persuasiva, definito come “la Bibbia del Copywriting”.
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Autrice del libro FATTI CHIAMARE – La Bibbia del Numero Verde 800
Maria Gaja Suriano è l’esperta nell’utilizzo sistemico del Numero Verde 800 come strumento di marketing e vendite in Italia.