Come usare il marketing binario per la tua azienda: 3 consigli per non commettere errori

“Il modo più agile e veloce con cui è possibile trasformare le sorti della propria attività è cambiare la strategia imprenditoriale.” Frank Merenda

Come tutti gli imprenditori, saprai bene quanto è importante impostare una corretta strategia di marketing per il tuo business. Conosci già il concetto di marketing binario?

Chiariamo subito: quando parlo di marketing binario non mi sto riferendo al Network Marketing, ovvero alla promozione di un prodotto o servizio tramite un network di “sponsor” aziendali costruito su due binari o gambe.

Con l’espressione “marketing binario” mi riferisco invece all’accezione data dall’esperto di marketing, nonché padre del concetto di posizionamento di marca, Al Ries. In uno dei suoi libri più famosi, Focus, Ries analizza l’applicazione del marketing binario e la relativa suddivisione del mercato in due categorie: i clienti e i non clienti.

Oggi, partendo dagli spunti indicati da Ries, voglio spiegarti perché applicare una forma scorretta di marketing binario può rivelarsi una strategia davvero deleteria e darti alcuni consigli per creare una strategia di marketing binario efficace per la tua azienda.

Marketing binario: alcuni esempi di applicazione non corretta

Quali possono essere gli errori da evitare quando si applica questa forma di marketing? Per farti capire meglio di cosa sto parlando, ecco qualche esempio pratico.

Un primo caso di applicazione errata del marketing binario è rappresentato dall’industria dei viaggi aerei: per anni i vettori aerei hanno creato una disparità di trattamento tra clienti e non clienti, proponendo promozioni per attrarre nuove persone, senza però portare avanti una strategia di marketing per i clienti più fedeli.

Lo stesso è accaduto e continua ad accadere nel settore della telefonia mobile: per molto tempo, le compagnie telefoniche hanno offerto notevoli incentivi ai nuovi clienti, senza prevedere una strategia per fidelizzare i clienti già acquisiti e mantenerli nel tempo.

Ancora oggi, molte aziende usano questo tipo di segmentazione clienti/non clienti, applicando una strategia di vendita dei propri servizi o prodotti basata esclusivamente sull’applicazione di un prezzo di favore per i nuovi clienti: grazie a sconti e offerte speciali, queste aziende attirano nuove persone, ma “dimenticano” i clienti abituali, escludendoli da queste promozioni.

Anche tu stai applicando una strategia di marketing simile per la tua azienda? Continua a leggere, ti spiegherò perché devi “aggiustare la rotta” e come applicare in maniera corretta il marketing binario per ottenere dei risultati duraturi nel tempo.

Perché devi applicare il marketing binario alla tua azienda?

Il rischio di una strategia come quella che ti ho appena descritto è quello di perdere il focus del tuo business e alienarti i favori dei tuoi clienti: tu continuerai a spendere tempo e risorse economiche per offrire prezzi sempre più scontati a nuove persone e convincerle a sceglierti; nel frattempo, i tuoi clienti abituali sceglieranno di affidarsi a un’altra azienda, più attenta ai loro bisogni. In breve tempo, ti ritroverai in una spirale deleteria per la tua azienda: continuerai a pagare per ottenere nuovi clienti per poi vederli fuggire verso un’offerta migliore della tua!

In un mio precedente articolo, ho già avuto modo di parlarti dello Zero Moment of Truth (ZMOT) e di come siano cambiati i comportamenti d’acquisto degli utenti. Le persone hanno accesso a moltissime fonti di informazione, parlano tra di loro e confrontano i prezzi di servizi o prodotti simili, offerti da aziende competitor tra loro. Nel lungo periodo, una strategia che punti a conquistare clienti sempre nuovi, dimenticandosi di premiare i clienti già acquisiti, si rivelerà una strategia sbagliata per il benessere della tua azienda.

Il cliente migliore è colui che ha già comprato da te: offrigli un premio per la sua fedeltà!

Avere clienti fidelizzati significa creare una base stabile di persone che tenderà a comprare nuovamente i tuoi servizi o prodotti, che ne parlerà con i propri amici online e offline, trasformandosi in brand ambassador del tuo marchio e aiutando la tua azienda a incrementare la propria notorietà.

Ecco perché devi impostare una strategia di marketing binario, ovvero pianificare le tue azioni di marketing in modo che viaggino “in parallelo”, come i binari di un treno, per raggiungere due importanti obiettivi di business: fidelizzare i clienti già acquisiti e conquistarne di nuovi, facendo lead generation.

Consigli per creare una strategia di marketing binario efficace

1. Impara a conoscere il tuo target: profila clienti e non clienti

Studia il comportamento d’acquisto del tuo target, dimostrati attento alle esigenze dei tuoi clienti più fedeli, ma anche ai bisogni delle persone che non sono ancora diventate tuoi clienti: a entrambi i target, proponi soluzioni veloci che soddisfino le loro necessità e risolvano eventuali problemi. Fai vedere loro che non li consideri dei “numeri”!

[Leggi l’approfondimento sul Customer Profiling]

2. Crea delle promozioni dedicate per clienti e non clienti

Dopo aver capito cosa piace o cosa serve ai tuoi clienti, offri loro degli incentivi dedicati: se hanno comprato un servizio base, proponi loro un up-selling a prezzo di favore oppure una prova gratuita per un mese; se comprano abitualmente alcuni prodotti, offri loro uno sconto per acquistare dei prodotti simili a quelli che hanno già provato. Qualsiasi sia la promozione che sceglierai di dedicare loro, fai in modo che sia esclusiva e pensata espressamente per premiare la loro fedeltà!

Fai tutto questo senza dimenticare di creare una strategia parallela per le persone che non hanno ancora acquistato da te! Se si tratta di persone che ti hanno contattato perché interessate ai tuoi servizi o prodotti, ma che non si sono trasformate in clienti, cerca di capire quali sono i loro dubbi e offri loro delle offerte per provare i tuoi prodotti o servizi. Crea delle campagne di pubblicità dedicate a chi non ti conosce ancora, spiegando quali vantaggi offre la tua azienda e quali problemi potresti risolvere.

3. Crea un canale di comunicazione dedicato

I tuoi clienti sono persone che si sono affidate a te e hanno scelto la tua azienda. Quale miglior modo di ringraziarli se non offrendo loro un canale di comunicazione diretta attraverso il quale poterti contattare in maniera veloce e gratuita?

Lo stesso consiglio vale per chi non ha ancora acquistato nulla da te! Dimostra la tua serietà e affidabilità a chi ancora non ti conosce, creando un canale dedicato a chi vuole chiedere informazioni o ricevere assistenza specializzata, prima di effettuare un acquisto.

Mettere in pratica questi consigli è più semplice di quanto immagini!

NumeroVerde800 è lo strumento che può aiutarti a creare una strategia di marketing personalizzata, diversificando la comunicazione dedicata a clienti e non clienti. Come?

Grazie a NumeroVerde800 potrai:

• Migliorare la tua Brand Reputation: potrai utilizzare due Numeri Verdi differenti, entrambi univoci e gratuiti, uno per i tuoi clienti e un altro per i nuovi contatti.

• Attivare un Numero Verde 800 specifico per ogni promozione che sceglierai di proporre: saprai così quale offerta funziona e quale no e potrai perfezionare la tua strategia di marketing in tempo reale.

• Segmentare clienti e contatti in base alle chiamate ricevute: dal pannello di controllo, potrai sapere chi ti chiama, da dove arriva la telefonata, i giorni e gli orari di maggiore afflusso.

• Impostare una strategia di marketing binario per fidelizzare i tuoi clienti acquisiti e, allo stesso tempo, ottenere contatti qualificati, grazie all’impostazione di un Centralino Verde IVR. Chi chiama ascolterà un messaggio di questo tipo: “Buongiorno, è in attesa di collegarsi con Rossi Spa. Se è già nostro cliente e desidera assistenza, prema 1. Se vuole acquistare i nostri servizi, prema 2.”  Potrai registrare qualsiasi messaggio di benvenuto tu voglia. Questo strumento ti consentirà di gestire con semplicità lo smistamento delle chiamate in ingresso e di proporti con professionalità a chi ancora non ti conosce.

Hai visto quante cose ti permette di fare NumeroVerde800? E non sono le uniche!

Gianluca Mastroianni
Founder di Ufficiarredati.it

“Quando riceviamo una richiesta da parte di un prospect e comunichiamo la presa in carico della richiesta, inseriamo NumeroVerde800 per permettere alle persone di contattarci gratuitamente, in caso volessero altre informazioni in merito alla loro richiesta. […] Insomma, pubblicizziamo ovunque NumeroVerde800 perché lo riteniamo uno strumento indispensabile per facilitare la comunicazione con i clienti: loro non devono sostenere alcun costo; noi, grazie all’uso di varie numerazioni, riusciamo a monitorare da dove arrivano le richieste e quale canale sta funzionando meglio.“

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Autrice del libro FATTI CHIAMARE – La Bibbia del Numero Verde 800

Maria Gaja Suriano è l’esperta nell’utilizzo sistemico del Numero Verde 800 come strumento di marketing e vendite in Italia.