Per vendere qualsiasi prodotto o servizio devi conquistare la fiducia dei tuoi acquirenti: te ne abbiamo parlato spesso qui sul nostro blog, spiegandoti come la chiamata telefonica sia lo strumento per eccellenza che ti aiuta a creare un rapporto di fiducia con le persone e a convincerle a comprare. Questo è ancora più vero in questo periodo storico particolare, in cui i contatti umani sono sempre più diradati e la vendita telefonica aiuta o sostituisce del tutto la vendita in presenza. Ma per creare un business davvero florido grazie alla vendita telefonica, devi conoscere bene le tecniche di vendita telefonica ed essere in grado di gestire la chiamata per ottenere il risultato che desideri.
Oggi ho il piacere di intervistare un nostro cliente, esperto di tecniche di vendita al telefono e ideatore del metodo “Vendita Telefonica d’Assalto”: Luca Cicchinelli, CEO della Big Luca International Consulting e Sales Coach del Team Telefonico d’Assalto, punto di riferimento italiano della vendita telefonica high-ticket.
Ciao Luca, benvenuto e grazie per aver trovato un po’ di tempo da dedicare a noi di NumeroVerde800®. Di cosa si occupa la Big Luca International Consulting? Ci spieghi in cosa consiste il tuo lavoro?
Grazie a te per l’invito Maria Gaja. La Big Luca International insegna a imprenditori e liberi professionisti come creare un ecosistema di marketing online che funzioni davvero. Stiamo avviando anche degli specifici rami d’azienda che si occuperanno di approfondire ogni argomento relativo al marketing online, primo tra tutti la vendita telefonica.
Il mio principale ruolo è quello di creare e gestire reti vendita che possano far esplodere un business che sfrutta la visibilità online. Ho ideato e formato il Team Telefonico d’Assalto (TTA), un gruppo di venditori che partendo da zero ha fatturato oltre 5 milioni di euro in 18 mesi. Ormai un anno fa ho creato anche un percorso formativo, Vendita Telefonica d’Assalto (VTA), che ha riscosso un enorme successo nel mercato italiano e ha incrementato drasticamente gli introiti di diverse realtà aziendali.
Sono felice di sapere che anche voi di NumeroVerde800®, che siete gli specialisti nel settore, avete studiato e applicate il metodo VTA.
Sì, Luca, noi di NumeroVerde800® non smettiamo mai di studiare per migliorare le nostre strategie e supportare i nostri clienti. Puoi parlarci dei progetti presenti e futuri della Big Luca International Consulting?
Il nostro obiettivo principale è quello di permettere all’intera imprenditoria italiana, e non solo, di comprendere una volta per tutte come sfruttare l’online marketing per aumentare il fatturato. Senza giri di parole e fornendo processi chiari, precisi e funzionanti. Le centinaia di testimonianze sui nostri canali social parlano chiaro: negli ultimi 2 anni abbiamo permesso a centinaia di aziende di aumentare fatturato e continueremo a farlo anche in futuro.
Come ti anticipavo, nel 2021 ci espanderemo dando vita a diversi rami aziendali. Vogliamo ricoprire in maniera esaustiva argomenti che, seppur legati all’online marketing, necessitano di un loro luogo e spazio per essere compresi e applicati al meglio.
Avete appena lanciato un nuovo progetto, Certificator. Ci spieghi in cosa consiste e a chi si rivolge?
Sì, un progetto nuovissimo! Ormai sono passati 12 mesi dal lancio del mio corso VTA e abbiamo ricevuto moltissimi feedback. Non solo dagli studenti che hanno applicato gli insegnamenti del corso, ma anche – e soprattutto – da imprenditori, entrati in consulenza strategica con me per la crescita della loro rete vendita.
Abbiamo dunque deciso di alzare ancor di più il livello dell’industria italiana che opera online e che ha studiato VTA, creando una certificazione ufficiale per attestare le competenze dei nostri studenti che vogliono vendere al telefono. In questo modo, gli imprenditori che ruotano intorno all’universo Big Luca International avranno la certezza di integrare con persone altamente motivate e che sanno come far esplodere il loro fatturato.
Ma non solo. Ci sono altre due sorprese che verranno rivelate oggi, 10 novembre, alle 21.00 italiane durante il nostro training gratuito Certificator. Come potrai immaginare, su questo non posso aggiungere altro al momento.
Lasciamo un po’ di suspense per i nostri lettori. Tornando a te, ci puoi spiegare in breve perché hai scelto di dedicare un intero corso alla vendita telefonica?
Certo! Come ogni argomento specifico, anche la vendita telefonica necessita di un approccio specifico. Al momento VTA conta 21 ore di formazione, in continuo aggiornamento mese dopo mese. Questo perché continuiamo a effettuare test e ricerca, formandoci costantemente e applicando tutto “in prima persona”.
In uno dei tuoi post su Facebook hai scritto: “Gli imprenditori sottovalutano le possibilità di up-selling e cross-selling del team telefonico”. Questa frase mi ha colpito particolarmente perché ogni giorno mi confronto con imprenditori che non riescono a percepire l’importanza del contatto telefonico. Succede anche a te?
Sì, proprio così. In Italia c’è questa tendenza di credere che fare il venditore sia un mestiere per chi non trova di meglio. Purtroppo, questo pregiudizio è presente anche nella mente di alcuni imprenditori.
Considera che abbiamo studenti che hanno fatturato un 8X solo grazie alla nuova rete vendita, senza modificare nient’altro. Questo succede perché, a differenza di una pagina di vendita online, la chiamata telefonica consente al venditore di proporre soluzioni tailor-made ai potenziali clienti. Non serve aggiungere che una soluzione tailor-made per lo specifico cliente ha mediamente un prezzo più elevato di una soluzione standardizzata, essendo al tempo stesso più desiderabile.
Leggi anche “Qualità percepita: come migliorarla con NumeroVerde800®”
Alla Big Luca International avete scelto di usare NumeroVerde800®. Qual è il motivo che vi ha spinto a sceglierci?
Vi abbiamo scelti principalmente per due motivi: la facilità di attivazione e utilizzo dello strumento, ma soprattutto l’enorme esperienza che avete nel campo, una cosa che si capisce subito parlando con i vostri consulenti interni.
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Grazie per questo feedback, Luca. Come avete integrato NumeroVerde800® nella vostra strategia di marketing e comunicazione? Lo usate sia online, sia offline?
Sì, lo usiamo ovunque. Sui materiali cartacei e online: sul sito, nelle newsletter o all’interno della nostra comunicazione sui social, è sempre presente.
A te che sei un esperto della vendita telefonica, non posso non chiedere qual è stato l’impatto di NumeroVerde800® in termini di vendite? Avete riscontrato un incremento di fatturato dal suo utilizzo?
L’impatto è evidente, lo reputo uno strumento assolutamente essenziale. Quasi il 30% del fatturato di una rete vendita proviene da quelle che vengono comunemente denominate “chiamate inbound”, quindi potenziali clienti che chiamano attivamente il numero verde 800.
In termini di reputazione, quali benefici avete ottenuto con un uso sistemico di NumeroVerde800®?
Il numero gratuito in America è usato praticamente da quando esiste il marketing, proprio perché crea una percezione dell’azienda totalmente diversa nel potenziale cliente. In Italia, almeno fino a un anno fa, veniva utilizzato poco o niente, ad eccezione di aziende molto grandi. Noi abbiamo subito capito l’importanza di attivare NumeroVerde800® e adesso ci troviamo in vantaggio! Adesso se non hai un numero verde 800 praticamente non esisti, non vieni percepito come un’azienda seria.
Quindi, secondo te, perché un’azienda o un professionista deve attivare NumeroVerde800®?
Se non hai un numero verde 800 i clienti non sanno come contattarti. Soprattutto in alcuni tipi di business dove, per esempio, puoi avere un target di età più elevato, che ha problemi a usare i social network o l’email. Non bisogna fare l’errore di pensare che se si ha un’azienda piccola o se si è un libero professionista il numero verde 800 non sia necessario, semplicemente non è così.
Consiglieresti NumeroVerde800® come strumento di marketing e vendita?
Sì. Come dicevo prima, trovo che sia uno strumento assolutamente fondamentale a qualunque livello.
Grazie mille per la tua disponibilità, Luca! Sono curiosa di scoprire di più su Certificator e conoscere le sorprese di cui ci hai parlato. Nel frattempo, ti auguro buon lavoro.
Grazie a te Maria Gaja e buon lavoro a tutti voi di NumeroVerde800®!
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Autrice del libro FATTI CHIAMARE – La Bibbia del Numero Verde 800
Maria Gaja Suriano è l’esperta nell’utilizzo sistemico del Numero Verde 800 come strumento di marketing e vendite in Italia.