Il lavoro di marketing non è mai finito. Si tratta di un moto perpetuo. Dobbiamo continuare a innovare ogni giorno. (Beth Comstock)
L’innovazione è alla base della sopravvivenza di ogni azienda. Qualsiasi sia il tuo business, devi continuamente mettere in discussione la strategia di marketing adottata, per rimanere al passo con i tempi e conquistare i tuoi potenziali clienti, senza dare nulla per scontato. Non ti sto dicendo nulla di nuovo: i tempi sono cambiati, i consumatori anche e, di conseguenza, deve cambiare anche il tuo modo di approcciarli!
Abbandonare un canale fondamentale come il telefono non è la strategia giusta. Oggi la chiamata telefonica è l’unica strategia che ti permette di avere un contatto diretto con il tuo possibile cliente. Quello che deve cambiare, però, è l’uso che probabilmente fai di questo canale.
Se nella tua strategia commerciale usi il telemarketing e le telefonate a freddo (le cosiddette cold calls), continua a leggere: ti spiegherò come integrare il marketing telefonico all’interno del tuo funnel di vendita. Così potrai trasformare la chiamata da telemarketing invasivo a vero e proprio strumento di vendita, sviluppando una strategia di inbound marketing.
Telefonate a freddo: perché sprecare tempo e denaro?
La regola aurea del marketing: proponetevi ai vostri clienti così come vorreste che si proponessero a voi. (Philip Kotler)
Entra nei panni di un tuo possibile acquirente, che viene disturbato da una telefonata “a freddo”, magari mentre è in ufficio, impegnato in un’attività importante che non può essere interrotta; oppure, il tuo prospect si sta gustando qualche ora di relax, magari a casa con la propria famiglia. Fai bene attenzione, non ti sto parlando di un lead o di un cliente acquisito: si tratta di una persona che non ha mai sentito parlare della tua azienda!
Cosa succede quando una persona che non conosci ti chiama per proporti un prodotto o un servizio di cui non hai mai sentito parlare prima? Immagino che la tua reazione sia comune a quella dei tuoi possibili acquirenti: “grazie, non mi interessa!”, senza nemmeno lasciar parlare l’interlocutore dall’altra parte della cornetta. Ti sei fermato a riflettere sugli effetti negativi di azioni come questa sulla brand reputation della tua azienda?
In casi come questo, perdi l’occasione di trasformare un prospect in un contatto, o peggio, in un cliente!
Avrai già capito cosa voglio dirti, ma preferisco essere esplicita: questo succede perché stai usando un canale strategico importante (il telefono), in un momento sbagliato (fase del funnel), con una strategia non corretta (telefonata a freddo).
Devi capire esattamente in quale fase del funnel d’acquisto si trova la persona e sviluppare la strategia più corretta per farti chiamare:
- se non ti conosce, devi mettere in campo una serie di azioni di marketing per costruire o potenziare la tua brand reputation, in modo da guadagnare la fiducia del potenziale cliente;
- se ha già sentito parlare di te, ma non è ancora diventato tuo cliente, è il momento giusto per convertire l’utente in contatto qualificato, spingendolo a compiere l’azione più rilevante per il tuo business;
[Leggi anche Lead Generation: costi alti e percentuale di conversione bassa?]
- se ti conosce, ma non ha ancora acquistato i tuoi prodotti o servizi, devi riuscire a farti chiamare e sfruttare la telefonata per spingerlo all’acquisto: il contatto a tu per tu è un vantaggio che solo il telefono può offrirti.
La chiamata in ingresso: come sfruttarla al meglio per convertire lead in clienti
Per sfruttare al meglio la telefonata e, quindi, ottenere il massimo da una strategia di marketing telefonico inbound, devi seguire delle regole ben precise. Te ne avevo già parlato in un mio precedente articolo su come gestire le chiamate in ingresso. Difatti, se hai lavorato bene, le tue azioni di marketing avranno spinto il potenziale cliente a scegliere di chiamarti!
In questa fase così delicata, il momento in cui hai l’occasione di parlare direttamente con chi è interessato ai tuoi prodotti e servizi, non puoi lasciare nulla al caso. Hai bisogno di seguire un canovaccio che spinga la persona a compiere l’azione che desideri: l’acquisto! Sto parlando di un vero e proprio script di vendita, un discorso che deve seguire un preciso filo conduttore e avere regole fisse. Ecco alcuni consigli su come creare uno script di vendita al telefono efficace:
- Scegli con cura il tono di voce e le parole da usare durante la conversazione: il tono di voce deve essere chiaro e immediato, le parole semplici e ben comprensibili da chiunque;
- Conduci la chiamata: fai in modo di usare spesso il nome del possibile cliente per tenere alta la sua soglia di attenzione e finisci sempre un concetto con una domanda, in modo da costringere la persona a rispondere;
- Segui un preciso flusso comunicativo: prepara un discorso con le informazioni necessarie da fornire al cliente, in base alle possibili risposte che potrebbe dare alle tue domande;
- Prepara le risposte alle possibili obiezioni che potrebbero sorgere dalla chiamata: in caso di obiezioni, devi essere già preparato a rispondere, non puoi assolutamente andare a braccio!
- Impara ad ascoltare le necessità del tuo possibile acquirente e ad anticipare le sue possibili richieste: l’ascolto attivo e l’empatia ti aiuteranno a creare un rapporto diretto con la persona e a concludere la vendita.
Difatti, in ogni strategia di vendita che si rispetti, quello che davvero non cambierà mai è la necessità di creare un rapporto di fiducia con il tuo possibile acquirente. Per far questo, devi integrare nella tua strategia telefonica uno strumento come NumeroVerde800!
NumeroVerde800: lo strumento giusto per il tuo marketing telefonico
NumeroVerde800 svolge un ruolo fondamentale nella tua strategia di marketing:
- Ti aiuta ad acquisire lead qualificati
Grazie a NumeroVerde800 le persone interessate ai tuoi prodotti e servizi sono maggiormente invogliate a contattarti per avere informazioni: per loro la chiamata è gratuita! Se gestita seguendo tutte le regole, ti basterà una chiamata di circa 2 minuti e un investimento di circa € 0,71 per acquisire un lead “caldo” e altamente profilato, pronto all’acquisto.
- Ti permette di aumentare la tua brand reputation
Ti trovi in quella fase del funnel in cui il tuo target di riferimento non conosce la tua azienda? Grazie a NumeroVerde800 potrai costruire un’immagine di azienda solida e ben strutturata, spingendo anche chi non ti conosce a fidarsi di te e chiamarti!
- Ti consente di avere statistiche sempre aggiornate
Grazie a NumeroVerde800 avrai in automatico un database di contatti e di clienti, aggiornato in tempo reale: avrai il numero di telefono di chi ti ha chiamato, saprai quando e da che zona geografica proviene la telefonata; così potrai sviluppare azioni di marketing dedicate per ogni tipologia di persona!
Questi sono solo alcuni dei benefici che ti offre NumeroVerde800!
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Marco Lutzu
L’esperto di copywriting a risposta diretta in Italia
“Chi vende un servizio o un prodotto fa spesso l’errore di utilizzare solo i canali online e non inserisce più un numero verde 800 nelle chiamate all’azione (CTA) perché lo ritiene un mezzo superato. I mezzi utilizzati comunemente sono l’email o un form di contatti per farsi lasciare i dati di un possibile cliente e contattarlo. Invece, grazie a NumeroVerde800, abbiamo notato che dare alle persone la possibilità di fare un’azione concreta e immediata, come quella di comporre il tuo numero di telefono, funziona molto bene.”
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Autrice del libro FATTI CHIAMARE – La Bibbia del Numero Verde 800
Maria Gaja Suriano è l’esperta nell’utilizzo sistemico del Numero Verde 800 come strumento di marketing e vendite in Italia.