“Nel mezzo delle difficoltà nascono le opportunità.”
(Albert Einstein)
Ogni imprenditore lo sa molto bene: bisogna sempre pianificare le proprie attività in modo da riuscire a superare ogni difficoltà. Ciò nonostante, può succedere che ci si trovi in una situazione inaspettata e imprevedibile. Che fare dunque? L’imprenditore attento è colui che riesce a sfruttare i momenti difficili per trovare nuove opportunità e creare nuove strategie di business, scegliendo gli strumenti giusti per ripartire dopo una crisi.
Oggi voglio raccontarti la storia di Gianluca Panagia, un imprenditore come te, che si è trovato ad affrontare una grave crisi. Gianluca, però, non si è perso d’animo e in pochissimo tempo ha creato una nuova azienda, posizionandosi come punto di riferimento in una nuova nicchia di mercato e consolidando il suo brand grazie a NumeroVerde800®.
Scopri la sua storia!
Ciao Gianluca, benvenuto e grazie per aver accettato di fare due chiacchiere con noi di NumeroVerde800®. Dopo una lunga carriera come responsabile commerciale in varie aziende, a marzo del 2020 ti sei ritrovato senza lavoro a causa della pandemia. Invece di perderti d’animo, hai sfruttato le tue conoscenze per creare un nuovo brand, “Casa Sterile”. Ti va di raccontarci la tua storia?
Grazie a voi per l’invito, Maria Gaja. Sì, come hai già anticipato, nel marzo del 2020 la mia azienda si è trovata in una situazione di emergenza a causa della pandemia globale. Mentre ero chiuso in casa come molti altri, riflettevo su come avrei potuto ripartire e mettere la mia esperienza a servizio di altri imprenditori.
Dopo parecchie notti insonni, ho avuto l’idea di offrire un servizio di sanificazione ambientale con ozono: il marchio Casa Sterile è nato così, in un periodo di crisi e non senza parecchie difficoltà logistiche e burocratiche: ad esempio, macchinari, importati dall’estero e fermi in dogana; o il dover richiedere la certificazione per l’erogazione di questo tipo di servizi, obbligatoria per legge.
Insomma, dopo aver risolto una serie di problemi grazie all’aiuto di consulenti che hanno seguito tutte le trafile burocratiche e amministrative, alla fine siamo partiti. E che partenza! Come potrai immaginare, l’azienda è partita benissimo, c’era e c’è ancora un’enorme richiesta per i servizi di sanificazione, sia da parte di edifici pubblici, aziende, negozi, ma anche da parte di liberi professionisti o semplici privati.
A me piace condividere la tua storia perché penso sia un esempio per altri imprenditori in momenti di difficoltà, qualunque sia la causa. Ci tengo che tu condivida le tue esperienze, ma anche i tuoi sentimenti in quei giorni di cambiamento e di scelte importanti.
È stato certamente un periodo difficile. Nonostante la mia esperienza, doversi rimettere in gioco nel ciclo produttivo alla mia età non è semplice. Per cui, mi sento di dare un consiglio a chiunque si possa trovare nella mia stessa situazione a un certo punto della propria vita: non perdetevi d’animo, guardatevi intorno e cercate di sfruttare tutte le opportunità che il momento vi offre, perché di opportunità ce ne sono sempre tante. Basta riflettere, restare lucidi e l’opportunità si presenta.
“Scritta in cinese la parola “crisi” è composta da due caratteri. Uno rappresenta il pericolo e l’altro rappresenta l’opportunità.”
(John Fitzgerald Kennedy)
Hai proprio ragione, Gianluca, un ottimo consiglio. Dopo la creazione del tuo brand, hai scelto di usare NumeroVerde800®. Qual è stato il motivo che ti ha spinto a fare questa scelta?
Faccio prima una premessa. Durante la mia carriera, ho lavorato in molte aziende in fase di start-up, quindi la creazione e il lancio di un’azienda per me non era un’esperienza nuova. Fin dagli anni ’90, io ho sempre adottato un numero verde 800 per tutte le aziende che ho contribuito ad avviare e ho sempre avuto grandi soddisfazioni. Per cui, era scontato per me usare un numero verde 800 anche per la mia azienda. Inoltre, nel mio settore, ci sono aziende blasonate che lavorano da decenni con committenze pubbliche e nessuna di queste aziende usa un numero verde 800. Quindi, per me è stato anche un modo di distinguersi dalla concorrenza: molti non hanno percepito l’importanza e i grandi vantaggi di NumeroVerde800® per il posizionamento e la brand reputation.
Attualmente, la mia azienda è in forte crescita e avevamo bisogno di uno strumento che ci accompagnasse durante questa crescita, facilitandoci il lavoro. Per questo abbiamo scelto NumeroVerde800®.
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Quindi hai scelto di utilizzarlo per il tuo nuovo brand sia perché in passato nei tuoi precedenti ruoli lo hai sempre usato, ma anche perché, secondo te, è un elemento per differenziarsi dai concorrenti.
Sì, esatto. Rispetto ai concorrenti che non usano questo strumento, io ho un’arma in più. Con NumeroVerde800® i possibili clienti sono liberi di chiamarci quando vogliono, per qualsiasi motivo: magari c’è qualcuno che chiama perché non ha le idee chiare e vuole capire meglio in cosa consiste il servizio che stiamo offrendo.
L’interazione in tempo reale ci permette di stabilire un contatto diretto con le persone, studiare e conoscere meglio le loro esigenze, dare informazioni e chiarire i loro dubbi. Tutto questo non può avvenire su altri canali, come ad esempio, Messenger e WhatsApp, perché sono canali asincroni: l’interazione non avviene in tempo reale e non produce gli stessi risultati. Grazie a NumeroVerde800® otteniamo risultati concreti e tangibili.
Come hai integrato NumeroVerde800® nella tua strategia di marketing e comunicazione?
NumeroVerde800® è presente ovunque, sia sul materiale cartaceo che utilizziamo, sia online: sulla homepage del sito e anche sulla pagina Facebook di Casa Sterile compare sempre il nostro NumeroVerde800®. Abbiamo anche fatto delle campagne invii di sms promozionali in cui usiamo NumeroVerde800® come porta d’ingresso alla nostra azienda.
L’abbiamo inserito sui bigliettini da visita e sul volantino che distribuiamo in migliaia di copie, sia nella versione online, sia nella versione cartacea. Abbiamo anche personalizzato le automobili e gli strumenti di lavoro: abbiamo degli adesivi con il nostro NumeroVerde800® sulle macchine aziendali, sui nostri ionizzatori e perfino sulle borse che usiamo per trasportarli.
NumeroVerde800® è una porta d’ingresso per tutti i clienti e potenziali clienti che vogliono informazioni e dà un’immagine dell’azienda completamente diversa.
Siete stati bravissimi, davvero complimenti! Mi dicevi che grazie a NumeroVerde800® hai un contatto più diretto, immediato con chi chiama. Secondo la tua esperienza, NumeroVerde800® facilita la conversione? Quanto sono pronte ad acquistare le persone che chiamano il vostro numero verde 800?
Sì, certamente NumeroVerde800® facilita la conversione. Basandomi sulle chiamate ricevute, ti dirò che nel 50% dei casi si tratta di persone che hanno un problema a cui cercano soluzione e sanno già che potresti fornirgliela. In questi casi, la conversione è facilissima e arriva dopo pochi minuti. Questo perché durante la chiamata facciamo un po’ di domande sulle esigenze del cliente, fissiamo un appuntamento e inviamo un tecnico.
Negli altri casi, però, si tratta di persone che hanno necessità di informazioni e ti chiamano perché la chiamata è gratuita: vogliono capire come avviene la sanificazione, sapere perché scegliere la sanificazione con ozono rispetto ad altre forme di sanificazione con prodotti chimici dannosi.
ll contatto diretto ci aiuta moltissimo nello spiegare a chi non ha conoscenze in merito la differenza tra l’uso di un gas naturale come l’ozono rispetto all’uso di altri prodotti che possono lasciare residui chimici pericolosi e nocivi per la salute.
Ti faccio un esempio pratico. Ci hanno contattato alcuni studi professionali che si erano già rivolti a un’altra impresa per la sanificazione degli uffici. Questo concorrente aveva usato alcuni prodotti chimici che avevano lasciato una patina bianca su tutto: mobili, fascicoli, computer, sedie, scrivanie. Siamo dovuti intervenire ripulendo tutto e dopo abbiamo fatto la nostra sanificazione con l’ozono. Il cliente era soddisfattissimo.
Quindi grazie alla chiamate a NumeroVerde800® hai potuto risolvere i dubbi di potenziali clienti. Magari non avevano trovato risposta alle loro domande sul sito internet o via email e hanno preferito contattarti direttamente?
Proprio così. Noi spieghiamo cosa facciamo sul nostro sito web, ma le persone hanno la necessità di essere rassicurate: magari non sono certe di aver capito bene, o, semplicemente non hanno voglia di leggere.
La chiamata è gratuita quindi il possibile cliente è invogliato a chiamare; può parlare con una persona in carne e ossa che chiarirà i suoi dubbi; può fare anche altre domande a cui magari non aveva pensato prima. Noi ascoltiamo i suoi bisogni, facciamo a nostra volta delle domande per profilare il possibile cliente e, in tempo reale, confezioniamo una proposta su misura che sia utile per le sue esigenze.
NumeroVerde800® aiuta a stabilire relazioni e facilita la vita a noi e ai clienti.
Il Pannello di Controllo ti permette di personalizzare il tuo NumeroVerde800®. Quali sono le funzionalità che sfrutti maggiormente?
Noi utilizziamo l’instradamento automatico delle chiamate e abbiamo inserito il mio numero di cellulare e quello di un mio collaboratore per rispondere alle chiamate. Ma è importante sapere con anticipo quali chiamate in ingresso provengono da NumeroVerde800® per essere pronti a rispondere in modo adeguato.
Per questo, la funzionalità che sfruttiamo maggiormente è il messaggio di avviso, un messaggio audio che ci avvisa che sta arrivando una telefonata al NumeroVerde800®.
Un’altra funzionalità indispensabile è quella che ci avverte se ci sono state delle chiamate perse. Magari il nostro operatore era impegnato con un cliente in una conversazione e nel frattempo ha chiamato un altro potenziale cliente, che non ricevendo risposta dopo due o tre squilli, ha riattaccato senza lasciare un messaggio. NumeroVerde800® registra il numero del chiamante e ci permette di recuperare queste chiamate.
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È vero, un po’ tutti abbiamo sempre meno tempo e pazienza. A proposito di tempo: come sai, NumeroVerde800® ti permette di creare delle fasce orarie o dei giorni specifici in cui ricevere le chiamate.
Ad esempio, puoi attivare le chiamate solo dal lunedì al venerdì, dalle 9:00 alle 14:00 e impostare la segreteria telefonica in altri orari e giorni. Utilizzi questa funzionalità o il tuo NumeroVerde800® è attivo 24 ore su 24, 7 giorni su 7?
Il nostro messaggio è che siamo operativi h24 ogni giorno. In linea con questa filosofia commerciale, vogliamo che il cliente riesca a parlare con qualcuno sempre, anche se ci chiama la domenica o il sabato sera per un’urgenza.
Ad esempio, è già successo che un cliente con cui abbiamo un contratto di abbonamento ci contattasse di sabato sera per un intervento straordinario. In quel caso specifico, si trattava di uno studio medico: una loro paziente era risultata positiva al covid, per cui avevano urgenza di un intervento straordinario di sanificazione della sala d’attesa e di tutti gli ambulatori, per poter proseguire la normale attività lavorativa.
Se non avessimo attivato NumeroVerde800® questo cliente non sarebbe riuscito a raggiungerci in un momento di estremo bisogno e non avrebbe potuto riaprire il lunedì mattina. Grazie a NumeroVerde800® siamo sempre reperibili e i nostri clienti sanno che possono contare su di noi in qualsiasi momento.
Puoi dirci qual è stato l’impatto di NumeroVerde800® in termini di vendite? Hai riscontrato un incremento di fatturato grazie al suo utilizzo?
Sì, l’ho riscontrato ed è stato un incremento significativo: tra il 30% e il 40%. Un investimento ripagato!
Hai detto bene, Gianluca, si tratta di un investimento! Purtroppo questo è un concetto che spesso non è recepito immediatamente: NumeroVerde800® va inserito tra gli investimenti, non tra i costi aziendali.
Concordo pienamente con te, Maria Gaja. Per noi è certamente un investimento e come tutti gli investimenti ha il suo ritorno economico.
Prima me ne hai parlato brevemente, ma te lo chiedo in maniera esplicita. Per quanto riguarda la reputazione aziendale, hai ottenuto dei benefici con l’uso di NumeroVerde800®? Se sì, quali?
Decisamente sì. Nella primissima fase di start-up, abbiamo iniziato usando un numero di cellulare, ma non eravamo percepiti come un’azienda strutturata e affidabile. Quando abbiamo finalmente attivato NumeroVerde800® è cambiato tutto!
Già solo il fatto che quando qualcuno chiama viene avvisato da un messaggio audio se siamo impegnati in un’altra conversazione è sinonimo di professionalità. NumeroVerde800® è uno degli strumenti che utilizzano le grandi aziende e conferisce a chi lo usa l’immagine di azienda organizzata. Per questo lo abbiamo inserito dovunque e abbiamo guadagnato in credibilità, migliorando la nostra brand reputation.
Dove c’è il nostro marchio Casa Sterile, c’è anche NumeroVerde800®.
Un altro aspetto importante è che veniamo percepiti come un’azienda nazionale e non siamo più penalizzati dal contesto territoriale. Casa Sterile è nata a Napoli, ma riceviamo chiamate anche da Caserta, Salerno, Avellino; abbiamo aperto una filiale a Milano, da cui abbiamo ricevuto molte richieste anche da privati: c’è, ad esempio, chi ha appena comprato casa, l’ha ristrutturata e prima di entrare vuole sanificarla.
Insomma, è un momento di crescita importante per la nostra azienda e chiunque in Italia abbia voglia di entrare in contatto con noi può usare NumeroVerde800®: i nostri potenziali clienti percepiscono l’azienda come una realtà professionale, che non ha confini e opera su tutto il territorio nazionale.
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Complimenti, questo è un concetto che spesso sfugge a molti imprenditori: usare NumeroVerde800® ti permette di non mostrare né il cellulare, né un numero fisso con un prefisso specifico. Gianluca, ma quindi consiglieresti NumeroVerde800® come strumento di marketing e vendita?
Certo, come ho detto all’inizio, fin dagli anni ’90 ho adottato un numero verde 800 nelle aziende in cui ho lavorato e dove mi occupavo dello sviluppo commerciale. Credo veramente che ormai sia uno strumento imprescindibile.
Prima hai detto che mostri NumeroVerde800® ovunque, perfino sulle auto e sulle borse dei macchinari. Quindi lo utilizzi anche come canale di fidelizzazione per chi è già tuo cliente?
Sì, invito sempre tutti a contattarci tramite NumeroVerde800® per due motivi: banalmente, il primo è perché non pagheranno la chiamata; il secondo è perché potrei non essere disponibile in un determinato giorno o momento: chiamando il nostro numero verde 800 la chiamata viene dirottata sul cellulare di un mio collaboratore, così il cliente trova sempre qualcuno disponibile a rispondere per assistenza o eventuali dubbi. Come puoi immaginare, io sono sempre a telefono quindi la mia linea personale è spesso occupata.
In conclusione, secondo te, perché un imprenditore o un libero professionista dovrebbe attivare NumeroVerde800®?
La rapida evoluzione del mercato impone anche al libero professionista di essere imprenditore di sé stesso. Come ogni imprenditore, dunque, deve valutare un investimento sulla base del rapporto costi/benefici.
Nell’esperienza che ho maturato come commerciale per diverse aziende per oltre 30 anni, ho sempre riscontrato notevoli benefici dall’aver spinto l’azienda a investire in uno strumento come NumeroVerde800®. Diversamente non l’avrei adottato anche per la mia azienda!
Quindi, personalmente, invito ogni imprenditore a dotarsi di questo strumento perché i costi sostenuti sono veramente ridotti rispetto ai benefici, non soltanto in termini commerciali, ma anche in termini di reputazione e di immagine. Fatelo subito, perché i vantaggi che vi dà NumeroVerde800® sono davvero tantissimi!
Grazie mille Gianluca per aver condiviso con noi la tua storia, la tua esperienza e per i tuoi feedback su NumeroVerde800®.
Grazie a te Maria Gaja e buon lavoro a tutti voi di NumeroVerde800®!
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Chi è Maria Gaja Suriano?
Autrice del libro FATTI CHIAMARE – La Bibbia del Numero Verde 800
Maria Gaja Suriano è l’esperta nell’utilizzo sistemico del Numero Verde 800 come strumento di marketing e vendite in Italia.