Non devi semplicemente essere considerato il migliore. Devi essere considerato l’unico a fare quello che fai, un lapidario (Jerry Garcia in The Grateful Dead)
Il problema principale che spesso molte aziende e start-up devono affrontare è l’errata concezione che essere i migliori sul mercato costituisca la vera forza di un brand, capace di trainare il business e il fatturato. Nulla di più sbagliato, invece!
Essere i migliori nel settore significa confrontarsi e scontrarsi con la concorrenza, con i leader di mercato, aziende che se hanno acquisito la posizione di forza in cui si trovano evidentemente hanno dalla loro un solido e inattaccabile patrimonio di risorse, di vantaggi, di reputazione e di notorietà di marca. Ecco, dunque, che porti come obiettivo quello di diventare il migliore sul mercato significa ingaggiare una lotta persa già in partenza e vuol dire sprecare preziose risorse e opportunità, che potrebbero e dovrebbero essere investite in altre strategie. Quali? Una, la prima, la concezione da cui devi partire per costruire il tuo brand e un ottimo business: devi diventare unico, devi differenziarti.
Punta a distinguerti, perché essere migliore vuol dire ingaggiare una lotta persa già in partenza.
Cosa vuol dire essere differente?
Essere differente sul mercato vuol dire costruire e offrire ai tuoi clienti e ai potenziali clienti una proposta unica e di valore, capace di distinguersi in termini di personalità, capace di soddisfare le persone, ponendole al centro della soluzione offerta.
Differenziarsi significa abbandonare il campo della competizione sterile ed estenuante e guardare al business con gli occhi, le necessità e le emozioni delle persone, ponendole sempre al centro delle tue scelte e delle tue decisioni. Solo in questo modo, infatti, potrai desistere dalla fallimentare imitazione dei tuoi competitors e dei leader del mercato in cui operi, nel tentativo di superarli e di migliorarli, e riuscirai a concentrarti sulla possibilità di offrire ai clienti soluzioni che realmente concedono loro qualcosa di unico e di vantaggioso. E proprio questo sarà per te reale motivo di differenziazione.
Quel che devi fare, quindi, è aggirare la concorrenza, piuttosto che combatterla cercando di abbatterla, così da offrire ai tuoi potenziali clienti soluzioni capaci di modificare le loro decisioni e abitudini di acquisto.
Aggira la concorrenza, piuttosto che puntare a combatterla per abbatterla: è questa la strategia più efficace per diventare differenti.
Come puoi diventare differente?
Ma come si fa a diventare unico e differente in un mercato? Di seguito trovi 4 consigli per riuscirci.
#1. Costruisci la tua Brand Equity
La Brand Equity è il patrimonio valoriale della marca, ovvero i valori distintivi e caratterizzanti di un brand. La Brand Equity è il valore del tuo marchio, una preziosa risorsa immateriale per la tua azienda, poiché si basa sulla conoscenza della tua marca nel mercato in cui operi e definisce le ragioni per cui i clienti dovrebbero preferirti rispetto alla concorrenza.
I fattori che determinano la brand equity sono molteplici: i valori di marca, i tratti distintivi del brand, la riconoscibilità di marca, la personalità del brand, la conoscenza di marca, la fedeltà alla marca, la qualità percepita del prodotto o del servizio offerto, la coerenza della marca delle sue manifestazioni e comunicazioni. Capirai bene, dunque, che costruire e consolidare la tua Brand Equity è la premessa imprescindibile per distinguerti dai tuoi competitors e diventare unico per la tua nicchia di riferimento.
#2. Individua la tua nicchia di mercato nel segmento di riferimento
Hai un target di riferimento? Certo che lo hai, ma non puoi fermarti a questo. Segmentalo ulteriormente e individua la tua specifica nicchia di mercato, quella per la quale puoi diventare uno specialista. Studia nel dettaglio l’esigenza di questa nicchia, quella necessità che ancora nessuno nel mercato sta soddisfano, e offri tu la soluzione, diventando così unico in quel che fai.
#3. Investi nell’innovazione orientata al valore
L’innovazione è cambiamento, è miglioramento. Investire nella sperimentazione e nell’innovazione vuol dire migliorare costantemente la tua offerta e, quindi, riuscire a soddisfare in maniera ancor più efficace la domanda e godere della credibilità e della fiducia delle persone che si affidano a te. Innovare vuol dire apportare valore al brand e, in definitiva, consolidare la tua Brand Equity.
#4. Abbi il coraggio di esporti
Cosa vuol dire che devi avere il coraggio di esporti? Esporti significa comunicare la tua unicità, far capire alle persone che sei differente e convincerle di questa tua peculiarità.
Esporti vuol dire anche mettere i tuoi clienti nelle condizioni di dialogare e di confrontarsi con te. In che modo? Offrendo loro i giusti strumenti per farlo. Oltre ai Social Network, media liberi e informali, ti consiglio l’integrazione nella tua strategia di comunicazione di un numero verde gratuito, uno strumento di interazione diretto, efficiente ed efficace.
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Ernesto Di Majo
Temporary Manager specializzato nel Franchising
“E’ sicuramente uno strumento di vendita perché contribuisce a migliorare e a consolidare l’immagine di un consulente, di un’azienda o di un brand. È una questione di immagine, dunque. Può essere paragonabile, ad esempio, all’abbigliamento consono che un consulente deve indossare in occasione di un importante incontro professionale. È uno dei fattori che contribuiscono alla creazione della Brand Identity, poiché creare nella mente delle persone l’idea di un’azienda solida e organizzata, di un’azienda attenta al cliente. Insomma, NumeroVerde800 non può mancare nelle strategie di marketing di un brand.
Inoltre, il fatto che non tutti i brand posseggano il Numero Verde 800, fa’ sì che chi può farne affidamento possa emergere e distinguersi rispetto agli altri.
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Autrice del libro FATTI CHIAMARE – La Bibbia del Numero Verde 800
Maria Gaja Suriano è l’esperta nell’utilizzo sistemico del Numero Verde 800 come strumento di marketing e vendite in Italia.