Quello che molti anni fa veniva definito semplicemente marketing è un concetto che, seguendo i cambiamenti della società e del mercato, si è evoluto e migliorato nel tempo, assumendo contorni sempre più definiti e sfaccettature man mano più particolari.
Quindi, se in passato le aziende facevano marketing in maniera più “semplicistica”, oggi hanno il dovere di scegliere gli strumenti e le strategie giuste in base al proprio business model e al target di riferimento.
Tieni presente che fare marketing non è sinonimo di fare pubblicità, sempre che tu voglia farlo sul serio!
Cos’è il marketing B2P
Per molto tempo tutti gli esperti di marketing hanno preso in esame la dicotomia B2C–B2B, dove il primo acronimo sta per Business To Consumers e il secondo per Business To Business, al fine di indirizzare le proprie strategie verso un pubblico fatto di clienti finali, o di aziende intermediarie.
A queste sigle negli ultimi anni si è aggiunto il cosiddetto marketing B2P (Business To People), altrimenti detto H2H (Human To Uman), la cui definizione è di per se già piuttosto esplicativa.
Volendo approfondire, però, possiamo dire che tutte le azioni di marketing che fanno leva sul B2P sono finalizzate, proprio come nel B2C, a raggiungere comunque il cliente finale. La differenza sostanziale consiste nel fatto che l’azienda, nel momento in cui decide di mettere in atto strategie B2P, non si rivolge più ad un insieme di clienti targetizzato e segmentato, ma cerca il rapporto diretto, one to one, con ogni singolo potenziale acquirente.
Ragionando in quest’ottica, in pratica, non si prova a vendere un prodotto/servizio a clienti che rispondono a requisiti predeterminati, ma si cerca di comprendere e assecondare le esigenze specifiche di ogni singolo individuo: quali sono i suoi valori, le sue abitudini e le motivazioni che potrebbero indurlo all’acquisto garantendogli piena soddisfazione.
Tutti hanno desideri e necessità, scoprirli e soddisfarli è la chiave per avere successo nel business.
È importante chiarire, anche se per alcuni versi potrebbe sembrarti paradossale, che tale approccio non prevede che la “person” da conoscere a fondo sia necessariamente un consumatore finale. Il B2P, infatti, è un modus operandi che può tranquillamente essere applicato da qualsiasi azienda (o professionista) nei confronti di ogni interlocutore, sia esso un privato o un’impresa.
Non devi dimenticare, infatti, che anche qualora volessi vendere i tuoi prodotti ad un’altra realtà aziendale, dovresti comunque confrontarti con un altro essere umano, con i suoi bisogni e le sue specifiche necessità.
Come fare concretamente marketing B2P
Inutile nascondere che attualmente sul mercato molte grandi organizzazioni aziendali stanno cercando di intraprendere questa strada, da un lato perché ne hanno compreso l’importanza in termini di risultati conseguibili, dall’altro perché dispongono di risorse e strumenti sufficienti per operare con profitto in questo senso.
Possiamo citare alcuni esempi molto famosi che rendono meglio l’idea:
Dell consente di assemblare un pc personalizzato, in cui si possono scegliere tutti i singoli componenti.
Nike, allo stesso modo, permette di “disegnare” le scarpe in base ai propri gusti.
Tutte le agenzie immobiliari propongono le soluzioni geograficamente più vicine a chi effettua una ricerca basandosi semplicemente sull’indirizzo IP.
Quest’ultimo esempio, inoltre, ci spinge a spostare l’attenzione verso gli strumenti che permettono di muoversi bene nel mondo del B2P. La geolocalizzazione è solo uno di questi, così come lo sono le piattaforme di email marketing o quelle che offrono servizi di retargeting (una forma di pubblicità online che si rivolge agli utenti sulla base delle loro precedenti azioni su Internet, molto usata da Amazon, ad esempio).
Nessuno di questi strumenti, però, è adatto come il numero verde per restare in contatto con i propri clienti, instaurare un rapporto ottimale con essi e metterci davvero la faccia in una qualsivoglia trattativa commerciale.
In questo modo si riescono ad accorciare le distanze e dare fiducia al proprio interlocutore, stimolato dunque ad interagire, rilasciare feedback immediati e veritieri parlando con un altro essere umano.
Ciò non vuol dire che tutti gli altri strumenti citati siano inutili, ma semplicemente che il numero verde deve essere considerato come un’indispensabile integrazione alle possibilità che essi offrono.
Offri ai tuoi clienti la possibilità di parlare con te, come farebbero ad un amico, e loro ricambieranno con “fiducia” e “acquisti”.
Tieni presente, infine, che questo ragionamento è tanto più valido se pensi che un potenziale cliente, trovandosi a scegliere tra due prodotti o servizi praticamente identici (quindi equivalenti da un punto di vista qualitativo e di costo), preferirà sicuramente quello per cui riesce ad avere un maggior numero di informazioni, ad esempio tramite un contatto telefonico, e che gli ispira più fiducia; quello che sente più vicino, magari semplicemente perché venduto da persone con le quali è riuscito a parlare in maniera diretta, sincera e spontanea.
Insomma, la sua scelta sarà senza dubbio influenzata dal modo in cui ti rapporti con lui!
Maria Gaja Suriano
Marketer Manager
