La terra di mezzo che separa i venditori dai potenziali clienti è troppo spesso uno spazio difficilissimo da colmare, si tratta di due universi che sembrano viaggiare paralleli per incontrarsi solo nei modi e nei punti in cui i clienti decidono di allontanarsi dalla propria zona di comfort per avvicinarsi al mondo controverso degli acquisti.
Al di là degli aspetti più propriamente sociologici possiamo dire che esistono una miriade di studi sulle modalità più efficaci e redditizie per acquisire lead da trasformare in buyer personas, possibilmente fidelizzate e felici!
In un altro articolo ho parlato in maniera abbastanza generica dell’acquisizione di lead e di alcuni strumenti per fare lead generation.
Ogni progetto imprenditoriale, per quanto valido e ben strutturato, è destinato a morire se non focalizzato sul vero cuore del business: i clienti!
In questa occasione proverò quindi ad individuare alcune tecniche che tutti, a prescindere dal proprio mercato di riferimento, possono applicare per attrarre più clienti ed aumentare il numero delle vendite.
Quattro tecniche evergreen di cui siamo tutti vittime, ogni giorno
Ciò che spesso gli imprenditori non considerano è che sono essi stessi clienti, seppure in settori o mercati completamente diversi da quelli in cui operano abitualmente.
Se focalizzassimo maggiormente l’attenzione su questo aspetto potremmo facilmente individuare una serie di tecniche che tutti subiamo ogni giorno, in maniera più o meno consapevole, e che condizionano le nostre decisioni d’acquisto. Vediamo qualche esempio concreto.
1. Non sempre riusciamo ad essere razionali nel momento in cui dobbiamo comprare qualcosa. Un imprenditore avveduto dovrebbe esserne consapevole e puntare alcune fiches sulla componente emotiva che ci guida nelle scelte. Una delle tecniche maggiormente sfruttate è quella che fa leva sui principi di scarsità e urgenza. Si tratta di una strategia piuttosto comune, basta pensare ai volantini promozionali, alle offerte a tempo o a quelle che recitano “fino a esaurimento scorte”.
2. Altra variabile importante su cui puntare è la cosiddetta riprova sociale. Nell’era di internet questo aspetto ha assunto un’importanza ancor più determinante, tanto è vero che si sono diffuse piattaforme incentrate sulla condivisione di opinioni e commenti. La motivazione di fondo, quella che dovrebbe spingere a cercare di ottenere feedback positivi, risiede nel fatto che tutti siamo portati a modificare le nostre percezioni in virtù delle pregresse esperienze altrui.
3. Alcuni la chiamano tecnica del compromesso, ma in maniera più semplicistica potremmo definirla tecnica dei 3 prezzi. Anche in questo caso la differenza fondamentale è data dalla percezione di chi compra. Se offrissimo solo due varietà di un prodotto i clienti sarebbero portati a confrontare questi due prezzi e scegliere il più basso. Se volessimo aumentare le vendite della versione più cara basterebbe aggiungere una terza opzione, possibilmente molto più costosa, per far apparire la versione intermedia come conveniente!
4. L’ultima tecnica di cui parliamo prevede di non offrire troppe scelte al cliente, il che la rende quasi paradossale rispetto a quello che saremmo portati a pensare. Molti esperimenti, invece, hanno dimostrato che all’aumentare del numero delle scelte disponibili gli acquirenti tendono a comprare di meno, perché avvertono il bisogno di approfondire le proprie indagini e avere un maggior numero di informazioni prima di finalizzare il processo di acquisto.
In uno scenario tanto articolato la comunicazione è fondamentale, come elemento talvolta utile a persuadere, talvolta necessario a dissipare dubbi.
Tutte le tecniche menzionate basano il proprio successo sulla strutturazione ottimale dei processi comunicativi. I potenziali clienti devono ricevere messaggi chiari e facilmente comprensibili, ma allo stesso tempo devono avere l’occasione di chiarire ogni dubbio qualora ne avvertano il bisogno. Nel caso in cui, ad esempio, vogliano capire quali sono le differenze tra i prodotti disponibili, tra i diversi pacchetti in vendita o semplicemente accertarsi che l’offerta scada realmente nel giorno indicato sul volantino.
In quest’ottica disporre di uno strumento altamente performante e ideato per assolvere in maniera impeccabile alla funzione comunicativa garantisce di sicuro un vantaggio competitivo notevole.
Nessuno strumento può essere maggiormente utile del numero verde se considerato per questo scopo. Ciò è ancor più vero se proviamo ad analizzare tanto le sue caratteristiche intrinseche, perfette per monitorare in tempo reale la situazione, che le potenzialità nella gestione dei rapporti con i lead.
Gli esempi fatti in precedenza potrebbero essere ampliati con numerose ulteriori casistiche, tutte situazioni in cui la corretta comunicazione rappresenta il discrimine tra un cliente acquisito ed uno perso irrimediabilmente. In alcuni contesti, infatti, la tempestività nelle risposte, la completezza delle informazioni fornite, o semplicemente la fiducia che si riesce a trasmettere al proprio interlocutore con una manifestazione di professionalità e “calore umano”, sono la chiave di volta per trasformare una strategia quasi perfetta in un successo garantito.
Per queste ragioni ritengo che il numero verde è lo strumento che non può e non deve mancare in ogni impresa che punti realmente sul marketing e sulle strategie per vendere di più.
Bibliografia
Il testo che hai appena letto ha una caratteristica distintiva ovvero la provenienza delle esclusive nozioni che hai potuto apprendere. L’elaborato di cui sopra è il frutto di studi, approfondimenti ed implementazioni del “Manuale Lead Generation” creato e scritto da Massimo Petrucci.
Massimo Petrucci: tra i primi 100 influencer Mondiali sulla Lead Generation secondo il report internazionale di Onalytica.com Si occupa di ideare mirate strategie di Web Marketing, in particolare con tattiche di Lead Generation ed efficaci Funnel di Marketing.
Autore di: Lead Generation
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Maria Gaja Suriano
Marketing Manager