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Ecco come vendere di più anche fuori regione (la Legge del Contesto Locale)

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Sai che il contesto locale potrebbe essere il peggior nemico del tuo business?

Ci sono una infinità di fattori che possono incidere sulla riuscita di un business, sulla sua solidità, sulla sua redditività e sulla sua espansione territoriale. Uno di questi è il contesto locale in cui operi. Intendo dire l’area geografica nella quale hai impiantato il tuo business ed aperto i tuoi uffici. Ed è quindi, se non fai nulla per impedirlo, la posizione nella quale ti collocheranno i tuoi potenziali clienti.

 

Ma che importanza ha la posizione in cui mi collocano i potenziali clienti?

Il punto è proprio questo. La posizione geografica, quindi il tuo contesto locale gioca in maniera sfavorevole sull’espansione dei tuoi affari. Ci sarà un motivo se i più grandi marchi non sono riconducibili ad una posizione geografica… ci avevi mai pensato?

Il tuo contesto locale gioca in maniera sfavorevole sull’espansione dei tuoi affari 

In che modo la posizione geografica orienta la scelta dei clienti?

Chi vede una tua comunicazione (sito web, e-mail, inserzione) e sta per scegliere se chiamare te o un tuo competitor, prende in pochi millisecondi una decisione. Una volta che la mente pondera su una possibile scelta, l’utente vive una tempesta di emozioni di segno diverso. In particolare si confrontano le emozioni positive rispecchiate dal comfort con quelle negative cioè il disaggio. Quello che bisogna fare per non perdere il potenziale cliente è cercare sempre di far diventare ogni esperienza d’acquisto un’esperienza di piacere evitando quindi di far percepire la sensazione di disaggio.

 

Ma in che modo il disaggio influisce sulla posizione geografica?

Questi due elementi (disaggio e posizione geografica) sono strettamente correlati l’uno all’altro. In base a ciò che il potenziale cliente vede sulla tua inserzione, decide se contattarti o meno. Se ti contatterà avrai superato uno dei primi ostacoli e passerai al livello successivo. In caso contrario, non potrai fare più nulla per entrare in contatto con esso (mai più).

Se ti contatterà avrai superato uno dei primi ostacoli e passerai al livello successivo

Cosa crea disaggio nel potenziale cliente?

Un potenziale cliente vuole la soluzione più vantaggiosa nel più breve tempo possibile ed alla migliore condizione commerciale (massimo risultato con il minimo sforzo).

Sta quindi cercando un esperto:
- che possa dargli la migliore soluzione
- che non sia troppo lontano dalla sua città

- che non sia in un distretto incompatibile con il servizio/prodotto desiderato

 Ricorda che:

"Il tuo contesto geografico gioca in maniera sfavorevole sui tuoi affari"

"Disagio e posizione geografica sono due elementi strettamente correlati"

 

Hai perciò due potenziali problemi e devi fare in modo che il cliente non li percepisca prima di contattarti. Se li percepirà successivamente al primo contatto non è un problema perchè a quel punto tu avrai già i suoi dati. Potrai infatti, contattarlo e nutrirlo verso l’acquisto con offerte specifiche e contenuti di valore. Potrai così dimostrare la tua professionalità senza nessun pregiudizio.

Quali sono i due potenziali problemi? 

Problema #1:

Sei troppo distante dalla città del tuo potenziale cliente?

Anche se vendi un servizio che può essere erogato a distanza, o un prodotto che può essere comodamente spedito in tutta Italia,il potenziale cliente cercherà sempre di rapportarsi (a parità di qualità) con il fornitore a lui più vicino. In questa fase il potenziale cliente non sa ancora chi ha le migliori competenze o la migliore qualità, il primo contatto si basa solo su delle impressioni, che possono creare un senso di comfort o disagio. In questa sfida di impressioni le migliori chance sono dell’azienda geograficamente più vicina…vince quindi il più vicino.

Stessa cosa se sei un professionista, un architetto, un ingegnere, un avvocato. Chi è più vicino vince sempre. 

La distanza fa scattare nella mente dell’utente alcuni meccanismi che ti etichettano ancor prima che presenti il tuo servizio/prodotto come azienda poco affidabile “..si trova a troppi chilometri da me”.

Da qui i numerosi dubbi che non ti permettono di acquisire un potenziale cliente.

Tra i piu comuni:

  • Pago e, non avrò subito il mio prodotto (ricorda che le persone vogliono avere una soddisfazione immediata, e questo accade se si riduce la sospensione di intervallo tra acquisto e ricevimento)  

  • se ho un problema con il mio servizio/prodotto a chi mi rivolgo? “L’azienda fornitrice è troppo lontana, riuscirà a darmi assistenza a distanza?”

Ricorda che:

"Il cliente cercherà sempre di rapportarsi con il fornitore più vicino a lui"

Ecco quindi che se vuoi evitare di perdere potenziali clienti, a causa della distanza tra te ed i tuoi potenziali clienti, è meglio che continui a leggere per scoprire come NumeroVerde800 riesce a risolvere questo piccolo/grande problema.

 

Problema #2:

Operi in un’area poco votata al tuo tipo di prodotto/servizio ed il cliente non ti riconosce come autorità o specialista nel tuo settore.

Supponiamo che la tua azienda produca delle bellissime piastrelle ma che le produca in Campania, ovvero fuori da quello che è per eccellenza il distretto mondiale per questo tipo di prodotti ovvero Sassuolo.

Oppure immaginiamo che la tua azienda produca delle parti meccaniche a Capri o alle isole Eolie, che sono territori percepiti esclusivamente come mete turistiche. Potrai mai competere con chi produce lo stesso prodotto a Torino?

Immaginiamo di dover scegliere tra due agenzie nel settore moda, una è di Milano ed una di Reggio Calabria, potrà mai vincere in confronto l’agenzia di Reggio Calabria quando il distretto della moda italiano è a Milano?

Immaginiamo che a Bolzano tu venda corsi di formazione per diventare pizzaiolo, potrai mai competere con chi offre lo stesso servizio a Napoli?

O ancora immaginiamo che tu sia un esperto di marketing e proponi dei servizi utili per il business ma non riesci ad attirare clienti rilevanti. E se il tuo problema fosse la localizzazione geografica? I clienti rilevanti potrebbero pensare che: “Gli specialisti di marketing si trovano a Milano, mentre tu sei in un paesino della Puglia.

Due contesti estremamente diversi, Milano rinomata per il Business e il paesino pugliese invece per il turismo e il buon olio d’oliva.

Il tuo potenziale cliente potrebbe pensare che tu non sei un vero specialista del marketing piuttosto un ottimo intenditore di olio d’oliva.

 

Come potrai mai competere con chi gode del beneficio di un contesto locale che lo identifica quindi come specialista in piastrelle, in Moda, in Meccanica e via discorrendo?
Il discorso dei distretti esiste in quasi tutti i settori, Valenza per l’oreficeria, Carpi per la maglieria, Le Marche per le calzature, Murano e Colle Val d’Elsa per il vetro, ecc.

 

Quindi che tu sia un’azienda che vuole lavorare con clienti da tutta Italia o un’azienda che si trova fuori da un determinato distretto e vuole vincere questo gap, hai bisogno di mostrarti alla clientela in maniera slegata dalla tua località, quindi nella tua comunicazione devi evitare di usare un numero fisso che attraverso il suo prefisso ti colloca in una determinata zona (es. 02 per Milano, 06 per Roma, 081 per Napoli, 091 per Palermo).

Ricorda che:

"Una delle migliori soluzioni per slegarsi dal contesto locale è quella di NON mostrare il proprio numero di telefono fisso"


OK, allora che alternative ho?

la peggiore alternativa è quella di mettere il numero di cellulare. Potrebbe andare bene per un professionista (architetto, avvocato) ma ti fa poco azienda. Traspare in questo modo poca affidabilità, dai l’impressione di essere una persona con poca esperienza che non ha neppure uno studio nel quale allacciare una propria linea fissa e che probabilmente sta lavorando dalla mansarda di casa sua; o ancora potresti dare l’impressione di un’attività precaria e senza nessuna certezza per il futuro. Io personalmente in molti anni ho visto tanti siti che proponevano servizi di vario genere che come contatto avevano solo numeri di cellulare. Ti posso assicurare che quando vedevo situazioni del genere scappavo a gambe levate.

La migliore alternativa è invece quella di mettere un bel Numero Verde 800. Oltre ad offrire un servizio gratuito da chiamare fa apparire la tua azienda come una realtà solida e ben struttura. Dai un’immagine di professionalità e trasmetti sicurezza ai tuoi potenziali clienti. Puoi inoltre personalizzare il tuo numero in modo da creare fasce orarie e mettere più numeri in terminazione. Vantaggio? Non perdi mai alcun contatto, grazie anche al dettaglio completo delle chiamate.

 

A questo punto, nel momento in cui il potenziale cliente vede tre inserzioni di cui solo una ha il numero verde, stai pur certo che le probabilità di contatto puntano drasticamente a favore dell’inserzione con il Numero Verde per i seguenti motivi:
- si crea una differenza palese tra la tua inserzione e le altre due
- la tua azienda viene percepita come la più professionale e ben strutturata

- l'utente non si pone il problema della localizzazione geografica 

Ricorda che:

"hai due alternative per non mostrare il tuo numero fisso"

"Alternativa 1: metti un numero di cellulare, ma ti fa poco azienda"

"Alternativa 2: metti un numero verde 800, così trasmetti professionalità e sicurezza"

 

Ti faccio un esempio reale, per mostrarti che quanto detto fin qui non è solo pura teoria.

La scorsa estate ho avuto un serio problema con una compagnia aerea, cancellazioni, forti ritardi, bagagli smarriti, una vera odissea. Dovevo rivolgermi ad un legale per tutelare i miei diritti ed ottenere un giusto rimborso per i disaggi subiti. Potevo rivolgermi ad uno degli avvocati locali di fiducia che hanno curato altre mie pratiche in passato, ma questo significava recarmi presso il loro studio per più di una volta, spiegare tutta la vicenda e perdere ogni volta del tempo.

 

Ho scelto invece la via più veloce, il web. Dopo una breve ricerca ho trovato su Internet una società specializzata in questo tipo di pratiche. Ho chiamato il loro numero verde, ed ho subito capito che erano disponibili, competenti, e soprattutto veloci. Potevo fornirgli tutte le informazioni necessarie via mail e telefono.

 

La loro professionalità mi ha convinto dal primo momento perciò mi sono fatto inviare i moduli da firmare per l’incarico. Solo a quel punto ho visto sui moduli che quello studio legale era distante da me diverse centinaia di chilometri, ma quella informazione era diventata del tutto irrilevante. Avevo già saggiato la loro professionalità e la distanza non creava più alcun disaggio.

Se in fase di ricerca avessi visto il loro numero fisso mi sarei accorto subito della grande distanza e stai pur certo che non li avrei mai contattati.
Potere del distacco dal proprio contesto locale!!

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